Programas de treinamento de vendas: 8 habilidades de vendas que você precisa aprender

Índice

  1. O que é treinamento de vendas?
  2. Habilidades de treinamento de vendas
  3. 8 habilidades essenciais de vendas
    1. Como ser um ‘motorista’
    2. Comunicação efetiva
    3. Vendas Digitais
    4. Construção de relacionamento
    5. Oferecendo apresentações e demonstrações envolventes
    6. Gerenciamento de tempo
    7. Habilidade de vendas no. 7: A arte da persuasão
    8. Narrativa
  4. Como escolher um curso de treinamento de vendas
  5. O que são cursos de treinamento de vendas online?

Encontrar o programa de treinamento de vendas certo é a chave para sua eficácia com clientes e consumidores. Um programa de treinamento de vendas deve ensinar todos os aspectos de uma venda, desde a abordagem de clientes potenciais até o fechamento de uma venda.

O que é treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas ou programa de treinamento de vendas é projetado para ajudar os profissionais de vendas a alcançarem o sucesso de vendas para si próprios ou para sua organização. A maioria dos programas de treinamento de vendas ajuda a desenvolver habilidades e técnicas de vendas necessárias para abordar leads frios, criar novas oportunidades de vendas, fechar negócios e construir relacionamento com clientes e clientes.

Quer você esteja apenas começando em sua carreira de vendas ou seja um profissional experiente que está no jogo há anos, as habilidades e técnicas que você carrega são a chave do seu sucesso. Portanto, você sempre encontrará espaço para melhorias.



Investir em suas habilidades de vendas é essencial para o sucesso de vendas.

Aprender a teoria por trás de habilidades de vendas eficazes é uma ciência, mas dominar essas habilidades e refiná-las com sucesso é uma arte.

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Habilidades de treinamento de vendas

O que você aprende em um programa de treinamento de vendas? A maioria dos programas de treinamento concentra-se em habilidades de vendas essenciais.

Relatórios da revista Forbes que mais da metade das pessoas que trabalham com vendas não possuem habilidades essenciais para o setor - uma lacuna de conhecimento que facilmente poderia ser preenchida com um ótimo curso de treinamento de vendas. As empresas que oferecem cursos para os funcionários manterem e melhorarem suas habilidades de vendas após o treinamento inicial observam aumentos drásticos em suas vendas.

Algum mostra de pesquisa esse aumento pode resultar em até 34% mais representantes de vendas no primeiro ano atingindo suas metas.

Nós todos Aprender novas habilidades de forma diferente. Alguns de nós podem prosperar em uma sala de aula, outros podem achar a leitura a melhor maneira de absorver informações e alguns podem aprender melhor assistindo a vídeos online. Seja qual for o seu estilo de aprendizagem, os cursos especializados podem fornecer treinamento de alta qualidade que você pode aprender em seu próprio tempo para dominar o melhor técnicas de vendas .

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8 habilidades essenciais de vendas

Não importa qual programa de treinamento de vendas você escolha, você deve tentar direcionar as oito habilidades de vendas essenciais que você precisa aprender. Certifique-se de que seu curso de treinamento de vendas inclua pelo menos algumas dessas habilidades de vendas.

Como ser um ‘motorista’

Você conhece seu tipo de personalidade? A ciência sugere que as pessoas com traços de personalidade de 'motorista' são mais propensas a sair por cima quando se trata de quebrar essas metas de vendas. Essas pessoas são ambiciosas, otimistas e competitivas. Você pode ter uma personalidade de impulsionador se frequentemente assumir a liderança, tomar decisões e se concentrar no fechamento da venda.

Se isso não soa exatamente como você, não entre em pânico! As habilidades que tornam um motorista excelente em vendas podem ser aprendidas e aperfeiçoadas por meio do treinamento de habilidades de vendas. Algumas das características de ‘motorista’ que você pode aprender com o tempo e prática incluem as seguintes. Avalie-se em uma escala de 1 a 5 (1 ser precisa ser trabalhado, 5 sendo você já se destaca).

  • ___ Comunicando-se diretamente
  • ___ Tomada de decisão rápida
  • ___ Solução de problemas
  • ___ Sendo assertivo

Você deu a alguma dessas habilidades 1, 2 ou 3? Então você deve procurar um programa de treinamento de vendas que aborde especificamente o que é chamado de:

Confiança de vendas: A confiança de vendas ajuda você a se comunicar diretamente, tomar decisões rapidamente e ter a assertividade adequada com os clientes.

Em nosso programa, People School, trabalhamos com você em cada uma das habilidades de confiança em vendas.

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Comunicação efetiva

Você acabou de preparar seu segundo café, depois de passar por cima de sua lista de tarefas matinais. Você é sentindo confiante , motivado, enérgico e pronto para fazer uma grande venda. É hora de usar o melhor de suas habilidades de comunicação.

Um grande vendedor deve ser um grande comunicador - não apenas um bom, um ótimo.

O que é comunicação eficaz? Pessoas que se comunicam com eficácia são capazes de comunicar suas necessidades, limites e ideias de forma clara e fácil. (Para mais informações, leia nosso guia mestre de comunicação eficaz.)

A comunicação eficaz é vital para o sucesso, mas pode ser um desafio dominá-la sozinho. Você precisará saber tudo o que há para saber sobre seu produto ou serviço, ouvir ativamente seu cliente e comercializar de acordo com suas necessidades. Existem também dicas específicas de linguagem corporal para aprender e maneiras de controlar sua voz que realmente podem ajudar a aumentar suas habilidades de comunicação.

Uma comunicação eficaz não significa apenas comunicar seus próprios pontos. Também significa aprender a realmente ouvir seu cliente.

Estudos sugerem só nos lembramos de 25 a 50 por cento do que ouvimos após uma apresentação de dez minutos!

Isso significa que você pode estar perdendo pelo menos metade do que seu cliente está dizendo, o que não é útil para nenhum de vocês!

Quanto tempo você acha que passa conversando com seu cliente?

Mostra de dados que o vendedor médio em uma chamada fala 75 por cento do tempo e permite que seu cliente potencial ou cliente fale pelos 25% restantes. Sem surpresa, isso não traz resultados. Apenas cria uma experiência entediante para a pessoa exposta ao longo discurso. Então, qual é a proporção de vitórias?

Sua meta para ligações de vendas é 43% falar e 57% ouvir seu cliente.

O curso de treinamento de vendas certo pode fornecer as habilidades de que você precisa para desenvolver uma comunicação eficaz e incluirá técnicas como:

  • Fazendo perguntas abertas
  • Enquadrar as suas opiniões
  • Sendo aberto
  • Observação
  • Transmitindo uma mensagem
  • Dando feedback
  • Escolhas de palavras

Não tem certeza de quão fortes são suas habilidades? Pegue nosso teste de habilidades de pessoas grátis .

Certifique-se de escolher um programa de treinamento de vendas que cubra estratégias de comunicação abrangentes e eficazes.

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Vendas Digitais

A mídia social é uma das ferramentas de vendas mais eficazes do nosso tempo. Com apenas alguns minutos do seu tempo e alguns cliques em um site, seu produto pode ser visto por centenas de milhares de pessoas em todo o mundo (se você jogar suas cartas da maneira certa).

Um programa de treinamento de vendas que ensina como vender nas redes sociais cobrirá como se comunicar com seus clientes, como anunciar seu produto e como atrair novos clientes.

  • Propaganda
  • Estratégias de mídia social
  • Usando plataformas complementares
  • Construindo uma rede
  • Criação de conteúdo

Este fato vai explodir sua mente:

Estudos sugerem que 78,6% dos representantes de vendas que usam a mídia social têm um desempenho melhor do que aqueles que não usam a mídia social.

Esses vendedores experientes em mídia social têm maior probabilidade de atingir seus objetivos, atrair novos clientes e construir relacionamentos melhores com seus clientes.

Qual plataforma é a melhor? LinkedIn.

A rede de mídia social mais valiosa para vendas é o LinkedIn, com um estudo relatando que 40 por cento dos representantes que usam o LinkedIn regularmente podem atribuir receita ao site . O LinkedIn é um ótimo lugar para interagir com clientes em potencial, compartilhar conhecimento e atrair clientes para o seu negócio. No entanto, Twitter, Instagram e Facebook podem ajudar a construir a presença online de sua marca, estabelecer uma reputação e expandir seus negócios.

Etapa de ação: Use nosso 15 etapas para melhorar sua presença no LinkedIn AGORA MESMO.

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Construção de relacionamento

Você já pode ter dominado muitas das habilidades necessárias para construir relacionamentos significativos em sua vida pessoal, mas conectar-se com clientes e clientes potenciais traz um novo desafio para a mesa.

Networking e construção de relacionamento nos negócios vai além de apenas tentar fazer amigos . Em vez disso, é uma forma importante de abrir portas para novas oportunidades. Isso inclui expandir seu banco de dados de clientes e incentivar o retorno dos clientes.

Aqui estão algumas habilidades básicas de construção de relacionamento que você deve garantir que seu programa de treinamento de vendas tenha:

  • Escuta activa
  • Espelhamento e correspondência
  • Encontrando um terreno comum
  • Construindo confiança
  • Seguindo leads
  • Manter relacionamentos
cative a capa 3d, cative a capa do livro 3d

No meu livro, Captivate: a ciência do sucesso com as pessoas , Eu divido a construção de relacionamento em três fases:



  • Os primeiros cinco minutos: Esta é a sua primeira impressão e quando você avalia a simpatia e competência básicas de alguém. Este nível é a porta da frente - você pode ser convidado para entrar no círculo íntimo de alguém?
  • O Primeiras cinco horas: Depois de passar do primeiro nível, você terá uma primeira reunião , primeira chamada telefônica ou primeira reunião de argumento de venda. É quando você passa das primeiras impressões para a construção de rapport. É aqui que alguém decide se pode confiar em você.
  • Os primeiros cinco dias: Este é o nível final. Você quer pessoas neste nível com quem você gostaria de ter um relacionamento de trabalho de longo prazo. É o nível máximo de confiança e conexão.

Em que nível você está com a maioria de seus clientes ou clientes? Onde você precisa estar? Certifique-se de que seu programa de treinamento de vendas aborde como conduzir alguém em cada um dos três níveis.

Na Escola de Pessoas, na verdade, dividimos os iniciadores de conversa específicos em três níveis. Isso é chamado de Plano de conversação , e você aprende na Habilidade # 7. Você pode usar isso com clientes, bem como colegas e parceiros existentes.

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Oferecendo apresentações e demonstrações envolventes

Para alguns de nós, não há nada mais divertido do que a emoção do palco. E para outros, apenas ler as palavras 'falar em público' pode causar suores nervosos.

Os vendedores muitas vezes descobrem que falar para um público é uma parte vital de seu trabalho, seja um pequeno grupo em uma feira de automóveis ou uma audiência de milhares no lançamento de um produto.

Novamente, como todas as outras habilidades listadas aqui, falar em público é uma habilidade que pode ser aprendida.

Aqui está 10 idéias de apresentação para começar.

O programa de treinamento de vendas certo deve abranger os conceitos básicos de como falar e fazer apresentações em público. Ensinamos MUITO sobre como falar em público aqui na Science of People.

Primeiro, mergulhe em nosso guia mestre de falar em público .

Em segundo lugar, aqui está uma prévia de alguns dos conteúdos de falar em público que cobrimos na People School:

Saiba mais sobre a Escola de Pessoas

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Gerenciamento de tempo

Pessoas bem-sucedidas concordam que uma melhor administração do tempo lhe dá mais tempo durante o dia para atingir seus objetivos.

Quanto tempo você acha que gasta vendendo?

Relatórios da revista Forbes que representantes de vendas gastam apenas cerca de 35,2 por cento do seu tempo vendendo . Portanto, está claro que o gerenciamento do tempo é uma das habilidades básicas que faltam no setor.

O gerenciamento eficaz do tempo é uma habilidade vital para os vendedores. Ajuda a aproveitar ao máximo cada minuto do dia para que você possa dedicar mais tempo às vendas reais. Algumas habilidades de gerenciamento de tempo que podem ser ensinadas em um programa de treinamento de vendas incluem:

  • Priorizando tarefas
  • Planejando seu dia
  • A regra 80/20
  • Definição de prazos
  • Tempo de rastreamento
  • Técnica do tomate
  • Software de gerenciamento de projetos
  • Tarefas em lote
  • Estabelecendo uma rotina eficaz

Etapa de ação: Você pode trabalhar no gerenciamento do seu tempo agora. Aqui estão alguns recursos que temos para ajudar:

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Habilidade de vendas no. 7: A arte da persuasão

Nem todas as técnicas para melhorar suas habilidades de vendas nascem da era digital. Alguns vêm desde a era de Aristóteles. O filósofo grego antigo descreveu três regras de persuasão:

  • Estabelecendo sua credibilidade
  • Apelando para a emoção
  • Fazendo um argumento válido

Os psicólogos modernos desenvolveram essas regras e ampliaram a compreensão da influência social. aqui estão alguns exemplos:

' O princípio da reciprocidade 'Forneça aos clientes em potencial uma avaliação gratuita ou uma amostra grátis. Essa técnica abre um relacionamento quid-pro-quo, e o cliente tem mais probabilidade de comprar o produto.

Outro método eficaz usado por pessoas que utilizam a arte da persuasão inclui táticas baseadas em ' princípio da escassez ', Ou nossa tendência de antecipar o arrependimento. Técnicas como apenas disponibilizar certas ofertas por um período limitado aproveitam essa peculiaridade psicológica.

Dominar a arte da persuasão e implementar as técnicas desde a abertura até o fechamento de sua venda é uma maneira infalível de melhorar seu sucesso no negócio. Aqui está o que é mais importante:

Sua abordagem de persuasão deve ser autêntica, NÃO manipuladora.

Etapa de ação: É essencial procurar isso em um programa de treinamento de vendas. Nós ensinamos 8 de nossos habilidades de persuasão autênticas bem aqui para você começar.

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Narrativa

Era uma vez, em uma cidade muito distante, um grande vendedor que sabia contar uma ótima história.

Ok, talvez não comece exatamente assim. Mas resumir seu argumento de venda em uma história divertida é vital para comunicar por que alguém deve comprar seu produto. Nossos cérebros amam a promessa de uma história ... é por isso que 'era uma vez' é tão atraente.

Quase todo grande vendedor é bem versado em envolvendo seu argumento de venda em uma história atraente isso faz mais do que apenas comunicar os motivos pelos quais um cliente em potencial deve comprar. Adicionar histórias aos fatos, como usar exemplos da vida real, ajuda os clientes em potencial a saber como seu produto pode ser ótimo para eles.

Além disso, graças a alguma química cerebral inteligente, contar histórias ajuda a construir laços. Porque todos nós amamos uma ótima história. Nossos cérebros realmente liberam uma substância química, a oxitocina (conhecida como 'hormônio da confiança'), quando estamos sendo inspirados dessa forma. Estudos sugerem que isso pode motivar as pessoas que estão ouvindo a história a agir de forma mais cooperativa. Perfeito para quando você está tentando fechar uma venda !

Alguns pontos-chave que você aprenderá sobre a narração de histórias em um curso de treinamento de vendas podem incluir:

Contar histórias é definitivamente uma arte e leva tempo, prática, ensaios e repetição para ser dominado. Embora você possa aprender a teoria por trás disso, usando um curso de treinamento de vendas que inclui esse tipo de comunicação. Se contar histórias é algo com que você tem dificuldade, tente encontrar um curso de treinamento de vendas que o ajude com o básico.

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Como escolher um curso de treinamento de vendas

Muitos cursos de treinamento de vendas excelentes estão disponíveis. Então, por onde você começa quando está tentando escolher um?

Primeiro, verifique se há algum curso especificamente voltado para o seu campo . Muitos cursos de treinamento de vendas foram adaptados para diferentes campos, se você está no ramo imobiliário, tecnologia ou alta tecnologia.

Você também deve investigar cursos que especialize-se em uma área que você identificou como um ponto fraco . Talvez você saiba que deveria usar a mídia social em sua estratégia de vendas, mas não sabe por onde começar. Ou você sabe que precisa melhorar suas habilidades de falar em público.

O resto da escolha de um curso de treinamento de vendas realmente se resume a:

  • Encontrando o currículo do curso certo para você
  • Ótimas críticas (os vídeos de alunos reais são os melhores. Temos um galeria de vídeos de nossos alunos aqui .)
  • Assistir a vídeos de pré-visualização (a maioria dos cursos permite que você veja pequenos trechos de vídeo, como o que demos você acima , ou Este para o nosso.)
  • Encontrar um professor cuja perspectiva você goste. Escrevi este artigo para lhe dar uma ideia de como abordamos as vendas. Assista ao meu TED Talk para ver mais do meu conteúdo aqui:

Você deseja escolher o curso de treinamento de vendas certo para você - ou alguns. Às vezes, perspectivas diferentes podem ser uma ótima maneira de aumentar o nível de suas habilidades de vendas.

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O que são cursos de treinamento de vendas online?

Estamos na era digital. Temos inteligência artificial tomando decisões em nossa casa, robôs para limpar casas e mais poder de computação em nossos telefones celulares do que os computadores usados ​​nos foguetes que pousaram os homens na lua. Portanto, não é surpresa que alguns dos melhores programas de treinamento de vendas estejam online.

Você pode realmente superar a experiência de sentar em uma sala de aula com um professor de verdade ali? Absolutamente.

Os programas de treinamento de vendas online geralmente estão disponíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana, e devem incluir interação com seu professor por meio de comentários ou horário de expediente. Por exemplo, na People School, respondemos a todos os comentários e tarefas, e temos horas de expediente ao vivo a cada poucas semanas enquanto você aprende e experimenta o material.

Normalmente, os programas online também oferecem muitas maneiras de você experimentar o material. Isso pode ser melhor do que um dia em pessoa, em que você precisa consumir todo o conteúdo de uma vez e pode perder parte dele. A maioria dos cursos de treinamento de vendas online oferece acesso para sempre. Nossos vídeos nunca expiram, então você tem acesso para assistir novamente à medida que sua empresa cresce. Também entregamos o conteúdo a você por meio de vídeos, uma apostila física, material de leitura para download e até mesmo sessões interativas de perguntas e respostas.

Os cursos de treinamento de vendas online são ótimos para pessoas que precisam ajustar seu aprendizado em uma agenda lotada.

Interessado em nossa próxima aula da Escola de Pessoas? Deixe-nos contar mais! Eu adoraria conhecê-lo e ajudá-lo a atingir suas metas de vendas.

Saiba mais sobre o People SChool