Comunicação não verbal nos negócios: 17 dicas para impulsionar as vendas

Você é um profissional de vendas ou simplesmente deseja vencer uma negociação? Aqui estão as 17 dicas que você precisa saber para dominar a comunicação não verbal nos negócios.

Índice

  1. Responda às suas pistas positivas
    1. Dica positiva: acenando com a cabeça
    2. Dica positiva: inclinação
    3. Dica positiva: mostrar as mãos
  2. Responda às suas sugestões negativas
    1. Dica negativa: bloqueio
    2. Dica negativa: desprezo
    3. Dica negativa: afastando-se da mesa
    4. Dica negativa: lábios franzidos
    5. Sugestão Negativa: O Lintpicker
    6. Dica negativa: esfregando as pálpebras
  3. Enfatize o calor nas videochamadas
  4. Ajuste sua reputação digital
  5. Gesto nos 3 planos
  6. Altura e aperto de mão
  7. Combine sua tensão
  8. Verifique os pés deles
  9. Tenha coragem com o gesto de conexão
  10. Mesas e cadeiras
  11. Fale com a voz do seu vendedor
  12. Saiba quando eles querem sair
  13. Use seu corpo para negociar por você
    1. Sente-se em ângulo
    2. Sem punho cerrado
    3. Carregue uma bolsa
  14. Evite fumar para negociações mais rápidas
  15. Venda-me esta caneta
  16. Bônus: A deixa não verbal nº 1 a ser evitada durante uma negociação
  17. Como uma criança safada de 2 anos levou a um negócio de 6 dígitos
Este artigo faz parte do nosso guia de linguagem corporal. Clique aqui para mais.
  1. Lendo a linguagem corporal 101
  2. Linguagem corporal no trabalho
  3. Linguagem Corporal das Emoções
  4. Oportunidades Ocultas
  5. Linguagem corporal para rapport
  6. Comportamento da Cabeça
  7. Leia o torso
  8. Linguagem corporal inferior
  9. Linguagem corporal flertando

Recentemente, fechei um contrato de 6 dígitos com uma das maiores empresas de tecnologia da América. E enquanto eu preparava um excelente discurso de vendas , não teria importado se eu não entendesse minha linguagem corporal direito.

Neste guia, você aprenderá as dicas exatas de linguagem corporal que usei para fechar o negócio, incluindo:



  • como ter uma aparência e um desempenho incrível em negociações de videochamada
  • o que fazer com as mãos durante um discurso de vendas (dica: Onde você coloca suas mãos importa!)
  • o que fazer quando seu concorrente tenta ofuscar você
  • a dica não verbal nº 1 que você não quer ver antes de fechar um negócio
  • como meu erro com uma criança de 2 anos me levou a ganhar um contrato de 6 dígitos

Mas antes de mergulharmos ...

Vanessa Van Edwards Research Lab

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Responda às suas pistas positivas

Durante qualquer encontro , negociação ou entrevista, você deseja estar em alerta máximo para pistas positivas. Quando você vê uma dica positiva, significa que mencionou algo envolvente, interessante ou com o qual eles concordam. Aqui estão algumas dicas a serem observadas:

Dica positiva: acenando com a cabeça

Se eles acenarem com a cabeça enquanto você explica por que merece um aumento ou por que deseja mais tempo livre, pode significar que concordam com seus motivos e provavelmente estão na mesma página. Por outro lado, pode simplesmente sinalizar empatia e compreensão, e não necessariamente concordância.

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Dica positiva: inclinação

Se eles se inclinarem em sua direção enquanto você fala, este é um sinal não verbal de parceria e camaradagem. Também pode indicar interesse no que você tem a dizer. Continue!

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Dica positiva: mostrar as mãos

Se suas mãos estão embaixo da mesa, especialmente em uma reunião ou entrevista, isso pode significar que eles estão escondendo algo, sentindo-se incomodados com algo dito ou não felizes com a situação.

Se eles mostrarem as mãos, no entanto, isso pode demonstrar que são fortes e convencidos. Se você vir isso ao fechar um negócio, é um ótimo sinal de que eles querem continuar.

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Responda às suas sugestões negativas

Além de procurar o que é positivo, você também precisa estar ciente do que é negativo. Aqui estão as dicas que são negativas porque podem sinalizar desacordo ou desinteresse. Se você vir um desses, pare imediatamente e faça uma pesquisa - o que aconteceu para ativar essa sugestão negativa?

Em seguida, entre em contato. Como você pode trazê-los de volta ao que é positivo?

Aqui estão as pistas negativas a serem observadas:

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Dica negativa: bloqueio

Se eles se bloquearem segurando algo entre vocês dois, como as mãos ou a caneca de café, é um sinal de aviso de que não gostam do que você está dizendo.

Você pode interromper o comportamento deles entregando-lhes algo, como um relatório ou uma caneta. Isso os força a deixar de lado o que estão segurando e a focar em você.

Dica profissional: Quer descobrir o que eles estão pensando? Ofereça-lhes um café e observe o que fazem com ele:

  • Quando alguém está hesitante, inseguro ou se sentindo negativo, ele pode colocar a xícara no lado oposto de seu corpo para formar uma barreira de um braço.
  • Ao aceitar e ficar feliz, eles podem colocá-lo ao lado do corpo para indicar abertura.

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Dica negativa: desprezo

Se eles mostrarem uma elevação da boca unilateral ou sorrirem maliciosamente para você, cuidado! Esta é a expressão de desprezo, o que significa ódio ou desdém. Faça uma pausa em sua comunicação para revisitar seu último ponto. Você pode desejar fornecer mais detalhes e esclarecimentos.

Etapa de ação : Saber se sua contraparte de negociação concorda com sua solicitação antes de dar a resposta final é uma ótima maneira de saber se você precisa tentar uma abordagem diferente em sua negociação ou se o que você está dizendo está funcionando bem.

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Dica negativa: afastando-se da mesa

Um empurrão repentino com o braço rígido para longe da mesa é possivelmente um indicador preciso de desacordo. Essa pessoa pode se sentir ameaçada. Uma amiga minha percebeu esta deixa quando ela estava lançando-lhe treinamento de vendas para uma grande empresa. Ela notou que o gerente se afastou da mesa ao declarar o preço. Ela sabia que ele não se mexeria.

Ele acabou rebatendo - com 50% do preço pedido. Ai.

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Dica negativa: lábios franzidos

Os lábios contraídos podem indicar discordância, insatisfação ou raiva reprimida. Aqui está uma história incrível de como lábios franzidos economizaram milhões de dólares:

Quando ex-agente do FBI Zé navarro tinha uma atribuição de consultoria com uma empresa de navegação britânica, o cliente da empresa pediu-lhe para sentar-se em negociações de contrato com outra grande empresa multinacional. Esta empresa negociaria com Navarro sobre o preço de equipar as embarcações do cliente.

Navarro, querendo vigiar linguagem corporal pistas, pediu ao negociador-chefe da grande empresa para apresentar o contrato cláusula por cláusula.

E então ele percebeu - o franzido labial. O negociador-chefe franziu os lábios quando uma cláusula detalhando o equipamento de uma parte específica do navio foi mencionada. Esta cláusula específica envolveria milhões de dólares que o cliente de Navarro teria que desembolsar.

Como Navarro percebeu isso, ele passou um bilhete para seu cliente. No final, os dois negociadores chegaram a um acordo que economizou 13,5 milhões de dólares para seu cliente.

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Sugestão Negativa: O Lintpicker

Passar a mão pelos joelhos ou coxas é o mesmo gesto que usamos para limpar migalhas invisíveis. Resumindo: indesejado, sujo e irritante.

Retirar fiapos (seja invisível ou não) pode ser interpretado como descartar algo 1 .

Você pode notar essa dica depois de apresentar um benefício com o qual eles podem não concordar. E se você perceber isso depois de apresentar provas concretas durante uma negociação? Não se surpreenda se estiver errado.

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Dica negativa: esfregando as pálpebras

Você pode ver pessoas esfregando as pálpebras durante conversas e interrogatórios, quando são feitas uma pergunta difícil ou que causa estresse. As pessoas esfregam os olhos se quiserem cortar o contato visual para reduzir o estresse ou a ansiedade.

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Enfatize o calor nas videochamadas

Os sintomas feios de Fadiga de zoom .

Olhos cansados, pensamento nebuloso e irritabilidade, para citar alguns.

Mas as negociações da videochamada não precisam ser assim!

Muitos discursos de vendas estão indo para vídeo hoje em dia. Mas vendedores em ligações estão cometendo um erro crítico - eles estão lançando exatamente como fariam pessoalmente.

As negociações de videochamadas são um jogo diferente das reuniões presenciais.

Se possível, você deve sempre optar por negociações pessoalmente. Um estudo de Harvard mostra que:

  • 87% dos profissionais pensam que as reuniões cara a cara são essencial para fazer negócios, e
  • 95% disseram que eles são a chave para relacionamentos de negócios duradouros e bem-sucedidos 1 .

Mas se você tiver que fazer uma chamada de vídeo, quero que você se concentre MAIS nas dicas heurísticas do que no seu discurso de vendas.

O que são dicas heurísticas?

Uma sugestão heurística é um atalho mental que nos ajuda a tomar uma decisão mais fácil. Significa descobrir em grego e inclui coisas como bom senso, suposições fundamentadas e experiências pessoais anteriores.

Em videochamadas, as pessoas são influenciadas mais por pistas heurísticas do que pela qualidade do argumento 1 .

Em outras palavras, as videochamadas são tão exigentes cognitivamente que fazer coisas para reduzir a carga mental do seu cliente pode levar a um maior sucesso nas negociações.

E a melhor maneira de construir atalhos mentais? Enfatize seus não-verbais de simpatia e cordialidade. Demonstrar esses não-verbais cria rapport rapport e seu cliente será mais receptivo ao seu discurso de vendas.

É a mesma razão pela qual alguém pagaria $ 450 milhões por uma pintura de Salvatore Mundi .

Leonardo da Vinci

Quer dizer, é apenas uma pintura, certo? Não, este é de Leonardo da Vinci, então você o associa automaticamente a um valor mais alto.



Etapa de ação: Maximize suas sugestões heurísticas calorosas e simpáticas em chamadas de vídeo com essas dicas.

  • Cópia de segurança! Eu vejo muitos iniciantes em videochamadas colocarem a webcam perto demais. Isso não é natural e parece uma invasão do espaço. Empurre a webcam ligeiramente para trás para que seu cliente possa ver seu gestos com as mãos .
  • Pare de se olhar fixamente. Em uma pesquisa por Toca aqui , 30% dos entrevistados disseram que passaram metade da chamada do Zoom olhando para o próprio rosto. Realmente, seus olhos não deveriam estar muito na tela. Eles devem estar olhando diretamente para a webcam. Isso cria contato visual direto com seu cliente e aumenta vinculo social .
  • Acene e sorria. Qual a melhor maneira de sinalizar amizade do que sorrir e acenar? Eu faço isso em todas as minhas videochamadas e é um impulsionador de relacionamento instantâneo e fácil.

Quer mais dicas sobre linguagem corporal em videochamadas? Vá para o meu guia final para parece bom no zoom e videochamadas .

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Ajuste sua reputação digital

Primeiras impressões importar. Mas é provável que, em muitas negociações comerciais modernas, seu cliente ou cliente potencial já tenha se decidido muito antes da reunião de vendas.

Por quê? Tudo começa online.

Aperfeiçoar sua impressão online é o primeiro passo para qualquer grande negociação.

Pense em sua impressão online como sua reputação digital. Se você tiver uma boa aparência e transmitir a mensagem certa, é provável que seu cliente também o sinta.

Que tipo de emoções e sentimentos você deseja desencadear? Você quer se posicionar como um especialista? Parece engraçado? Demonstrar sua motivação? Alinhe sua reputação digital com os valores de sua empresa e de quem você é.

Etapa de ação: Uma maneira de fazer isso é atualizar seu perfil do LinkedIn e certificar-se de que seu mídia social está atualizado e cria os valores que você deseja:

  • Livre-se de chavões. Você usa as mesmas velhas 'palavras da moda' como todo mundo faz? Este é um bilhete unilateral para se sentir e ter a mesma aparência que todas as outras pessoas. Não seja chato! Tente substituir estas palavras:
Lista de chavões comuns e diferentes opções de substituição
  • Vá além do seu currículo. Muitas pessoas cometem o erro de colar seu currículo no LinkedIn e achar que isso é o suficiente. Mas o LinkedIn é mais do que isso. Este é um ótimo lugar para mostrar sua personalidade e se conectar com outras pessoas em um nível humano.

Quer mais dicas do LinkedIn? Vá para o nosso artigo: As 15 melhores dicas de perfil do LinkedIn para tornar seu perfil pop .



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Gesto nos 3 planos

Você provavelmente já está familiarizado com o uso da gestos com as mãos . Mas você sabia Onde seu gesto em relação ao seu corpo pode fazer ou quebrar uma negociação?

Especialista em linguagem corporal Mark Bowden diz que você deve gesticular nos planos certos para trazer à tona emoções diferentes dos outros.

Eles podem esquecer o que você disse, mas nunca se esquecerão de como você os fez sentir - Citação de Mark Bowden

Em outras palavras, pense em seu corpo em 3 planos diferentes 2 :



Imagem dos 3 aviões diferentes
  • O PassionPlane, que é a área na frente do seu peito e pescoço.
  • O TruthPlane. Esta é a área do corpo na frente do umbigo.
  • The GrotesquePlane. Esta é a região do corpo abaixo da cintura. Gestos nessas áreas não são confiáveis ​​e estão escondidos da vista.

Comece com gestos no TruthPlane. Esta área é para declarar fatos sobre seu produto ou serviço - por que é importante, os recursos, por que seu cliente se beneficiaria com isso.



Depois de conquistar o cérebro do seu cliente, você precisa conquistar o coração dele. É aqui que entra o PassionPlane. Gesticular nesta zona cria um zumbido enérgico e aumenta os níveis de motivação.

Ao manusear objetos, leve amostras ou relatórios ao PassionPlane para dar a eles um ar de empolgação ou leve-os ao TruthPlane para dar a eles status de confiança 2 .

Se precisar, você também pode abaixar as mãos para os lados no GrotesquePlane ao falar sobre seus concorrentes. Isso pode trazer à tona sentimentos negativos em seu cliente, associados à concorrência.

Finalmente, termine voltando ao TruthPlane novamente para uma sensação final de conclusão. Durante todo o seu arremesso, você geralmente nunca quer deixar suas mãos caírem e mantê-las ali, a menos que a multidão esteja muito animada e precise de menos energia.

Dica profissional: Gestos simétricos com as mãos fazem com que as pessoas se sintam mais seguras do que gestos assimétricos 2 . Você pode criar um preconceito para um produto na mente do seu público usando gestos simétricos para o produto desejado e gestos assimétricos para seus concorrentes ou outras opções menos desejadas.

Nota especial: Eu pessoalmente encontrei bons resultados usando esses aviões. Embora eu não consiga encontrar nenhuma ciência concreta sobre eles, sugiro praticá-los para ver se funcionam para você.

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Altura e aperto de mão

Ao encontrar seu cliente em potencial, tenha em mente altura e aperto de mão. Ambos desempenham um papel importante na determinação da dinâmica do poder. Siga estas dicas de altura 2 >:

  • Se eles estiverem do outro lado da sala, certifique-se de que eles possam ver você de pé e de que você não esteja bloqueado. Se você for bloqueado, reações defensivas podem ocorrer.
  • Se eles estiverem lá quando você se virar, faça contato corporal por meio de um aperto de mão para passar a mensagem de segurança. Isso neutraliza o Oh, droga! Eles se esgueiraram atrás de mim! sentindo-me.
  • Se eles estiverem sentados em uma mesa ou sofá, não fique pairando. Chegue à altura da outra pessoa o mais rápido possível. Você pode sentar, agachar ou até mesmo se ajoelhar para reduzir as diferenças de altura.

Geralmente, quando se trata de altura:

  • Se você for mais alto do que eles ... dê um passo para trás ou não chegue muito perto para não parecer tão dominante.
  • Se você for menor do que eles ... tente manter uma distância para evitar olhar diretamente para cima 2 .

E quando você for para o aperto de mão, certifique-se de não dar um aperto frio ou úmido. Uma ótima dica é dar status / poder à outra pessoa girando levemente a mão dela durante o aperto de mão, de forma que fique um pouco acima da sua.

É provável que você se sinta mais insatisfeito com uma interação quando tem menos poder do que a outra pessoa 3 .

Você pode até mover as duas mãos entrelaçadas para mais perto da área vulnerável do estômago, dando-lhes uma sensação de poder e relaxamento 2 .

No entanto, se alguém dá um aperto mortal de dominação, você pode contrariar isso indo para o aperto de duas mãos ou usando sua mão livre para tocar o braço dele. Em seguida, jogue fora fazendo uma observação positiva sobre sua forte pegada. Isso evita abuso de poder e permite que a outra pessoa relaxe 2 .

Imagem do presidente Ronald Reagan atacando Joe DiMaggio

Presidente Ronald Reagan levando vantagem sobre Joe DiMaggio



Dica profissional: Que tal um aperto fraco? Se o aperto da outra pessoa for fraco, eles podem querer que você domine.

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Combine sua tensão

O ritmo e a liderança são usados ​​para criar um senso de facilidade e relacionamento com seu público. Geralmente, sou lento e relaxado ao começar.

Depois de estar em sincronia com eles, você pode passar para uma tensão maior ao discutir seu argumento de venda.

A chave é combinar primeiro a tensão do público.

Você pode pensar em tensão como níveis de energia. Se você e seu cliente potencial (ou público) têm estados de tensão semelhantes, você está em sincronia. Se o público estiver relaxado, não comece automaticamente com alta tensão. Comece relaxado para entrar em sincronia, depois vá para cima 2 .

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Verifique os pés deles

A linguagem corporal dos pés pode fornecer muitas informações - mas como você verifica seus pés sem ser tão óbvio?

Simplesmente deixe cair uma caneta acidentalmente. Deixar cair uma caneta permite que você olhe sob a mesa de conferência e verifique as posições dos pés e das pernas 1 .

Deixei cair minha caneta e dei uma olhada em meu evento de vendas mais recente, e descobri que meus clientes em potencial estavam mais interessados ​​no que eu tinha a dizer do que estavam deixando transparecer!

Então, o que dizem seus pés?

  • Tornozelos cruzados e pernas esticadas para a frente? Isso pode demonstrar que alguém está se sentindo positivo em relação a você.
  • Pés felizes balançando para cima e para baixo? Talvez eles estejam se sentindo bem com sua posição.
  • Pés afastados? Pode ser um sinal de retirada e desligamento 1 .
  • Pernas bem abertas? Isso pode indicar confiança. Se você está prestes a fechar um negócio, eles podem estar se sentindo como se estivessem em vantagem.
  • Uma posição de figura 4? Isso pode indicar um sentimento de domínio ou confronto. Se você perceber isso depois de declarar sua proposta, convém reconsiderar sua oferta.

Dica profissional: Se você está nervoso, não há problema em esconder a parte inferior do corpo debaixo de uma escrivaninha ou mesa. Isso permite que você mexa, pule e enrole os tornozelos na cadeira sem mostrá-la aos outros. Se você está ansioso ou nervoso, esta será uma boa maneira de liberar essa energia sem que os outros percebam. Só não deixe que os outros vejam!

Depois de obter uma leitura sobre o comportamento das pernas, você pode prosseguir para continuar ou reorganizar. Saiba mais em nosso pés guia de linguagem corporal .

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Tenha coragem com o gesto de conexão

OK, então você tem os números e os fatos. Mas você tem coragem?

Se você já assistiu Shark Tank (nós analisamos e analisamos seus melhores arremessos , a propósito), alguns dos melhores e mais memoráveis ​​arremessos são aqueles em que o empresário 'se conecta' com os tubarões ou tem algum tipo de 'faísca' com eles. Barbara Corcoran chama esse traço de ousadia.

Em termos práticos, você pode realmente construir ousadia com o gesto conectivo definitivo. 1

Etapa de ação: Diga uma declaração ou palavra edificante, como maravilhoso. Enquanto diz isso, gesticule em direção a seus ouvintes com a palma da mão aberta e, casualmente, puxe sua mão de volta para o corpo. Isso ajuda a construir um relacionamento ao conectar você e as pessoas com quem fala.

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Mesas e cadeiras

Em qualquer negociação ou venda, você não quer fazer inimigos. No entanto, em um escritório moderno ou sala de reuniões, existem muitas maneiras de nos dividirmos:

  • Mesas, pódios e escrivaninhas funcionam como barreiras entre as pessoas, a menos que tenham uma grande insígnia, como o pódio presidencial dos EUA 2 .
  • Sentar em cadeiras pode esconder a área da barriga, uma parte importante do corpo que sinaliza vulnerabilidade.

Então, como você lida com esses obstáculos?

Em primeiro lugar, em uma sala de reuniões maior com uma mesa, você pode ver os negociadores de um lado e os clientes potenciais do outro. Pode ser mais ou menos assim:

Imagem mostrando pessoas sentadas em lados opostos de uma mesa, negociando de maneira agressiva

Mas isso cria imediatamente uma mentalidade de 'você-contra-' eles '. Considere misturar as equipes de ambos os lados, em vez de se enfrentarem para melhorar o relacionamento. Utilize estas outras dicas para quebrar a mentalidade:



  • Se você tiver várias mesas ou pessoas em pé ao redor, certifique-se de que as pessoas sejam agrupadas em 2s ou 3s se um importante convidado de negócios ou grupo estiver chegando. Isso ajuda a quebrar o efeito de multidão, onde grupos de 4 ou mais podem parecer intimidantes ou semelhantes a gangues 2 .
  • Se você estiver sentado enquanto faz um discurso, afaste a cadeira da mesa ou da escrivaninha e certifique-se de estar alto o suficiente para se comunicar a partir da área da barriga 2 .

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Fale com a voz do seu vendedor

Eu amo o produto!

Você ouviu isso em uma voz estridente e feliz? E se você diminuísse o tom para um tom sarcástico?

A comunicação não verbal é mais do que apenas usar as mãos e os pés. É também sobre Como as você diz coisas - a maneira como você fala pode mudar drasticamente a sua negociação.

Leve estas dicas vocais não-verbais [interligar a linguagem corporal vocal] em consideração:

  • Evite o monopitch. Você já ouviu um vendedor falar como se estivesse prestes a adormecer? Bueller, Bueller , alguém? Falar com um monopitch demonstrou diminuir a compreensão em mais de 10% para pessoas que fizeram o teste de múltipla escolha 3 . Se é ruim para os alunos, imagine o quão ruim é para um cliente ou cliente em potencial.
  • Tente falar mais rápido. Um discurso mais rápido pode ser mais persuasivo porque faz com que o palestrante pareça mais conhecedor do assunto. Isso coloca o cliente em modo ocupado ao pensar e processar contra-argumentos. Você pode dizer que eles se distraem com uma fala mais rápida 3 . No entanto, tenha cuidado ao usar este. Fale rápido demais e você corre o risco de gaguejar demais ou parecer rude com seu cliente.
  • Falar fluentemente. Durante a fala fluente, os ouvintes tendem a olhar muito mais para o orador do que durante a fala hesitante 3 . A fluência vem com a prática e o abrandamento. Conheça o seu pitch de dentro para fora, prepare-se e erre por ser lento em vez de falar rápido demais.
  • Convergência de fala. Altere a velocidade, o volume e o tom de sua voz para corresponder ao grupo ao qual você está se dirigindo 1 .
  • Use os adjetivos do cliente potencial. Use adjetivos que a outra pessoa diga para persuadi-la (obrigado pela dica, Chase Hughes !). Por exemplo, se alguém disser que foi brilhante ou fantástico, você pode pegar essas duas palavras e, no final da negociação, usá-las para apresentar sua própria proposta. Você pode dizer algo como: Foi um tempo brilhante e fantástico que passamos juntos. Além disso, você prestará atenção às palavras negativas que a pessoa usa. Desta forma, você pode usá-los como 'mísseis' verbais para atacar seus concorrentes.
  • Dar um tempo. Não se esqueça de respirar! Uma vez a cada 30-60 segundos, faça uma pausa de 3 segundos para permitir que o cérebro do ouvinte assimile novas informações 4 .

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Saiba quando eles querem sair

Então, você deu o seu argumento de venda e está quase pronto para fazer as coisas boas. Mas você percebe uma dica que pode indicar que eles estão prontos para partir em breve. Opa. Você pode querer acelerar as coisas.

Fique atento a esses comportamentos de despedida 3 :

  • Reunindo posses. Assim como alunos do ensino médio podem embalar seus pertences na mochila pouco antes do sinal, outros podem guardar seus papéis e pastas se estiverem prontos para sair.
  • Sons não vocais. As pessoas podem bater na coxa, pisar no chão com os pés ao se levantar ou bater na mesa ou na parede com os nós dos dedos ou a palma da mão, se estiverem prontas para sair.
  • Sentado na posição de pronto. A posição de prontidão é quando uma pessoa coloca a mão no joelho e desloca o peso para a frente. Parece que estão prestes a se levantar.

Preste atenção a essas dicas antes que seu cliente em potencial diga algo. Você pode até ganhar pontos brownie indo direto ao ponto ou as melhores partes do seu discurso.

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Use seu corpo para negociar por você

Esta é uma das dicas de negociação mais poderosas que posso dar. É crucial pensar sobre a sua linguagem corporal para garantir que o verbal e o não verbal estejam alinhados e comuniquem de forma clara e eficaz a sua mensagem e desejos.

Se você está negociando ofertas de emprego de várias empresas e está considerando algumas estratégias diferentes de negociação salarial, enviando dicas de linguagem corporal é a melhor coisa que você pode fazer por si mesmo.

Aqui estão algumas idéias de linguagem corporal para começar:

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Sente-se em ângulo

Traci Brown, especialista em linguagem corporal, fraude e prevenção de roubo de identidade recomenda abordando seu (s) parceiro (s) de negociação em um ângulo de 45 graus, em vez de em frente. Quando enfrentamos as pessoas de frente, pode haver um mal-estar não-verbal na sala que pode ser visto como um confronto. Organize sua cadeira em um ângulo para que pareça mais aberto e receptivo.

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Sem punho cerrado

A pesquisa realizada no estudo Palm Power in the Workplace descobriu que o punho cerrado é uma dica não verbal negativa. Eles descobriram que os humanos tendem a fechar os punhos quando ameaçados, como uma mulher segurando sua bolsa ou alguém agarrando os braços de uma cadeira. Mantenha as mãos visíveis e relaxadas.

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Carregue uma bolsa

A pesquisa mostra que as pessoas que carregam mais de um item são vistas como irresponsáveis ​​ou preguiçosas. Deixe seu casaco com a recepcionista e deixe seu almoço no carro. Combine sua bolsa e pasta. Dessa forma, você parecerá polido e pronto para discutir.

Nota especial : Está pensando em fazer uma negociação por telefone ou e-mail? Nao tente! Pesquisadores encontraram que o contato face a face promove o relacionamento e leva a melhores resultados de negociação. Sempre que possível, faça sua negociação pessoalmente ou pelo menos em chat de vídeo.

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Evite fumar para negociações mais rápidas

Você sabia que fumar pode afetar uma negociação? Em um estudo de 1978, os Peases descobriram que os fumantes demoravam significativamente mais tempo para tomar uma decisão em uma negociação do que os não fumantes 5 .

Isso pode ser porque as pessoas tendem a fumar quando estão estressados , então provavelmente você verá comportamentos de fumo durante momentos tensos de negociação.

Fumantes param usando cigarros. Portanto, se você deseja tomar uma decisão mais rápida, experimente apresentar seu argumento de venda em uma seção do prédio onde não é permitido fumar.

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Venda-me esta caneta

Lembre-se daquela cena de O Lobo de Wall Street onde Jordan Belfort pede ao cliente para vender uma caneta?

Sim, é disso que estou falando.

Agora, para vender uma caneta como esta - e fazê-lo com confiança - você tem que quase tornar-se a caneta. Em outras palavras, você tem que conhecer seu produto ou serviço de dentro para fora como a palma da sua mão.

Se você tentar vender ou negociar sem saber suas informações, você começa a se tornar o 2 Us: inseguro e sem conhecimento.

Quer saber como alguém soa quando se sente inseguro e sem conhecimento? Provavelmente, você verá alguns ou todos esses dicas de linguagem corporal:

  • sinais de ansiedade, como esfregar o braço ou morder o lábio
  • níveis anormais de gagueira vocal
  • falta de contato visual
  • ombros caídos

Para pintar um quadro, imagine que você está tentando vender a alguém pelos méritos de um jardim hidropônico vertical . Uau. Isso não seria bom para 99% das pessoas.

Compare isso com alguém que realmente conhece seu produto, serviço ou case. Eles ficarão firmes. Eles vão falar com confiança. E eles vão responder a todas as perguntas relaxados e prontos.

Se eu tivesse 10 horas para fechar uma venda ou ganhar uma negociação,

Etapa de ação: Não subestime o poder de preparação. Aprenda sobre o seu produto ou cliente por dentro e por fora, e sua linguagem corporal se tornará naturalmente confiante, sem que você o force.



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Bônus: A deixa não verbal nº 1 a ser evitada durante uma negociação

Qual é a dica nº 1 que sinaliza desacordo em uma negociação? Em um estudo com mais de 2.000 negócios fechados, nenhum dos negociadores deu essa deixa quando o negócio foi fechado. Foi isso:

  1. olhos semicerrados
  2. pernas cruzadas
  3. lábios franzidos
  4. esfregar o pescoço
A resposta?

2) Pernas cruzadas. Fique atento a essa deixa durante uma negociação. Se você está prestes a fechar e notar pernas cruzadas , pode sinalizar algum desacordo deixado no negócio. Considere abordar quaisquer preocupações que um cliente possa ter antes de fechar o negócio.

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Como uma criança safada de 2 anos levou a um negócio de 6 dígitos

A coisa mais louca e embaraçosa que já aconteceu comigo no ano passado, durante uma das videochamadas mais importantes da minha vida.

Participei de uma videochamada e comecei a apresentar minha proposta para o gerente - vamos chamá-lo de Mike. Em apenas 5 minutos, o impensável aconteceu: minha filha Sienna me surpreendeu durante meu discurso de vendas.

Gole.

De alguma forma, ela passou furtivamente pela babá, girou a maçaneta silenciosamente e entrou tropeçando com um biscoito na mão e pedaços de chocolate por toda a boca. Tudo nos primeiros 5 minutos da minha videochamada.

Pedi desculpas a Mike e ele foi bom o suficiente para rir disso. E então algo estranho aconteceu. À medida que nos aprofundávamos na chamada, havia essa vibração natural de descontração e fluxo. Rimos e brincamos, e parecia muito mais fácil conversar com Mike do que em outras videochamadas.

Ao fechar o negócio com sucesso, finalmente percebi a única bênção que Sienna me trouxe durante o campo.

O poder da vulnerabilidade.

Claro, fiquei um pouco envergonhado. Mas Sienna realmente quebrou nossas barreiras sociais e pavimentou o caminho para uma conexão humana real. Eu não era apenas uma pessoa tentando fazer uma venda. Fui mãe, com um filho, que comete erros.

Portanto, se você cometer um erro bobo, não se preocupe! Todos nós fazemos.

Esse é o poder da vulnerabilidade, que leva à conexão humana. E é a conexão humana que realmente sentimos mais profundamente.

Portanto, espero que este mega guia sobre linguagem corporal de negociação tenha ajudado você um pouco em sua jornada! Sinta-se à vontade para deixar um comentário abaixo ou dicas extras de vendas.

Para o sucesso do seu negócio,

Vanessa


Origens:

1 Goman, C. K. (2011). A linguagem silenciosa dos líderes: como a linguagem corporal pode ajudar ou prejudicar a maneira como você lidera. São Francisco, CA: Jossey-Bass. 2 Bowden, M. (2010). Linguagem corporal vencedora: controle a conversa, chame a atenção e transmita a mensagem certa, sem dizer uma palavra. Nova York: McGraw-Hill. 3 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014). Comunicação não verbal na interação humana. Boston: Wadsworth Cengage Learning. 4 Driver, J. & van Aalst, M (2011): Você diz mais do que pensa: o plano de 7 dias para usar a nova linguagem corporal para conseguir o que deseja. Nova york 5 Pease, A. (2017). O livro definitivo da linguagem corporal: Como ler as atitudes dos outros por seus gestos. Londres: Orion.

Nota: Tanto quanto possível, tentamos usar pesquisas acadêmicas ou opinião de especialistas para este guia mestre de linguagem corporal. Ocasionalmente, quando não conseguimos encontrar pesquisas, incluímos anedotas que são úteis. À medida que mais pesquisas sobre comportamento não verbal forem publicadas, com certeza iremos adicioná-las!

Este artigo faz parte do nosso guia de linguagem corporal. Clique aqui para mais.
  1. Lendo a linguagem corporal 101
  2. Linguagem corporal no trabalho
  3. Linguagem Corporal das Emoções
  4. Oportunidades Ocultas
  5. Linguagem corporal para rapport
  6. Comportamento da Cabeça
  7. Leia o torso
  8. Linguagem corporal inferior
  9. Linguagem corporal flertando