Aprenda os segredos dos melhores tanques de tubarão de todos os tempos
Índice
- Sumário executivo:
- O quebra-cabeça:
- Mitos quebrados:
- 10 dicas de pitch que você pode usar do Shark Tank
Qual é o segredo para o arremesso perfeito do Shark Tank? Na Science of People, decidimos descobrir analisando todos os 495 empreendedores nos episódios de Shark Tank.
Destes 495 empreendedores - 253 dessas equipes fecharam negócios e 242 não.
Qual é a diferença?
Analisamos cada um dos 495 arremessos em busca de padrões. Descobrimos que havia diferenças distintas - e fáceis de aprender entre empreendedores bem-sucedidos e malsucedidos. Este relatório descreve exatamente o que podemos aprender com as negociações 'sim' e o que queremos evitar com as negociações 'não' para tornar nossos próprios argumentos de venda mais eficazes .
Sumário executivo:
O que os tubarões procuram em um campo? Que tal em um empresário? Acontece que o sucesso do seu negócio no Shark Tank não depende apenas da sua ideia.
Descobrimos que há indicadores de sucesso para empreendedores com maior probabilidade de obter um 'sim' dos tubarões. Como visualizador, é divertido observar essas pistas. Como lançador, é essencial saber como usar essas dicas.
Descobrimos fabricantes de negócios de argumento de venda que aumentaram drasticamente a taxa de sucesso dos empreendedores. Nós também encontramos um quebra-negócio - um simples fracasso que destruiu a chance de um empreendedor de conseguir um sim. Colocamos isso em 10 táticas específicas que empreendedores de sucesso podem usar para obter seu próprio sim. Os argumentos de venda bem-sucedidos foram mais eficazes de 10 maneiras:
- Credível
- Agradável
- Interativo
- Cativante
- Relevante
- Divertido
- Confiante
- Poderoso
- Engraçado
- Inspirador
Detalhamos exatamente como cada argumento de venda de sucesso apresentou essas características e como você também pode usá-las.
O quebra-cabeça:
Se você é como eu, assista Shark Tank e tente adivinhar quais empreendedores vão fechar um negócio. Às vezes você fica chocado ao ver quem é rejeitado e outras vezes você sente que sabia desde o momento em que eles entraram pela porta.
Quando comecei a assistir Shark Tank, não pude deixar de notar que havia produtos muito semelhantes, mas alguns fecharam negócios e outros não. aqui estão alguns exemplos:
- A ZipZ (S6, Ep. 11) e a Copa Di Vino (S2, Ep. 1) lançaram empresas que produzem xícaras de vinho de uma porção. O fundador da ZipZ fez um dos maiores negócios da história do Shark Tank com Kevin O'Leary. Copa Di Vino lançada no tanque em dobro e nunca consegui um acordo.
- Magic Moments (S5, Ep. 9) e Groove Book (S5, Ep. 13) são serviços que transformam suas imagens de mídia social em fotos impressas. O Groove Book recebeu várias ofertas e fez um acordo com Mark Cuban e Kevin O’Leary - e foi recentemente adquirido pela Shutterfly por 14,5 milhões! Momentos mágicos não receberam ofertas.
- Rufflebutts (S5, Ep. 5) e Squeeky Knees (S5, Ep. 19) são empresas de roupas infantis que foram lançadas pelos pais. Rufflebutts recebeu ofertas de vários tubarões e fez um acordo com Lori. Squeeky Knees não recebeu ofertas.
- Wicked Good Cupcakes (S4, Ep. 22) e Blondie’s Cookies (S3, Ep. 11) são empresas de produtos de panificação administradas por mulheres. A Wicked Good Cupcakes fez um acordo, os biscoitos do Blondie, não.
Esses produtos eram todos muito semelhantes, mas com resultados muito diferentes. Tudo isso se resume ao campo. Como cada empresário estrutura seu produto para os tubarões? Examinamos cada passo para encontrar os padrões.
Mitos quebrados:
Nossas descobertas nos surpreenderam e acabaram com alguns mitos comuns sobre o tanque.
Nunca saia do tanque
Kevin O'Leary é famoso por alertar os empresários a não sair da sessão de argumento de venda para ligar para um ente querido ou discutir um acordo. Ele costuma dizer: Coisas ruins acontecem quando você sai do Shark Tank. Descobrimos que O’Leary está errado.
- 43 do total de 253 acordos 'sim' saíram do tanque (17%)
- Apenas 13 do total de 242 acordos 'não' saíram (5%)
Conclusão: Os arremessadores mais bem-sucedidos saíram do tanque - não tenha medo de pedir mais tempo.
Não chore!
A maioria das pessoas pensa que chorar faz você parecer fraco ou despreparado. Certa vez, Corcoran disse a uma empreendedora fungante: Você tem que parar com essa coisa de chorar, no minuto em que uma mulher chora você está desistindo de seu poder. No entanto, chorar não parecia quebrar um acordo. No total, 29 empresários choraram no tanque. Surpreendentemente, mais empreendedores bem-sucedidos choraram do que os malsucedidos.
- 19 de 253 empreendedores de sucesso choraram (8%)
- 10 de 242 empresários sem sucesso choraram (4%)
Conclusão: Embora certamente não seja recomendado, chorar não vai matar o seu negócio.
Os opostos atraem
Gostamos de pensar que os opostos se atraem, mas, na verdade, quanto mais semelhante um empresário for a um tubarão, maior será a probabilidade de eles fecharem um negócio. Alguns tubarões realmente diriam algo como eu me vejo em você ou você me lembra de mim mesmo. Quando você ouve isso, é um sinal positivo!
Agora que destruímos alguns mitos, vejamos os padrões com os quais podemos aprender.
Observação: Vemos apenas uma pequena parte de um campo inteiro no Shark Tank. Então, o que acabamos vendo em um episódio é muito editado. Obviamente, só conseguimos codificar o que realmente é mostrado na tela. Mesmo que não tenhamos sido capazes de ver todo o campo, ainda fomos capazes de recolher padrões fascinantes, especialmente porque cada passo mostra a grande entrada do empresário e os primeiros 30 segundos de seu discurso. Confiamos muito nessa área, uma vez que foi exibida em quase todos os campos.
10 dicas de pitch que você pode usar do Shark Tank
Descobrimos que os tubarões estavam procurando pistas específicas de um empresário para saber se ele queria dar uma mordida no negócio. Aqui está o que eles estavam procurando:
- Tubarões investiram em 22 pessoas 'quando eles se viram'
- 9% dos negócios 'sim' tinham essa atração de tubarão, enquanto apenas 2% dos negócios 'não' tinham
Conclusão: Atraia a pessoa para quem você está lançando, mostrando suas semelhanças.
Credibilidade
Muitos observadores do Shark Tank acreditam que o carisma de um empresário é mais importante do que qualquer outra coisa. Embora o carisma seja essencial, o verdadeiro fator de quebra do negócio é:
Problemas de matemática!
Não importa o quão carismático um empresário seja, se ele não soubesse matemática, tivesse números imprecisos ou pedisse uma divisão de patrimônio não razoável, então o negócio tinha quase o dobro de probabilidade de falhar.
- 64% dos negócios 'não' tinham algum tipo de problema matemático.
- Apenas 32% dos acordos 'sim' tinham algum tipo de problema de matemática.
Conclusão: Conheça seus números!
Os problemas de matemática eram tão complicados que só podíamos usar argumentos de venda que não apresentassem problemas de matemática para o resto dos dados para ver quaisquer padrões. Se você não passar desta primeira dica, nada mais parece importar!
Amabilidade
Uma coisa que analisamos foi a grande entrada de cada empresário - você sabe, aquela longa caminhada pelo corredor revestido de painéis de aquário e sua saudação aos tubarões assim que pisaram no tapete. Observamos a linguagem corporal dos empreendedores e descobrimos que a coisa mais importante que um empreendedor pode fazer é:
Acenar com a cabeça e sorrir
Os empreendedores que sorriram amplamente e depois acenaram com a cabeça para os tubarões antes de iniciar sua apresentação tinham muito mais probabilidade de ter uma interação bem-sucedida. Na verdade, o sorriso e o aceno quase dobraram as chances de um 'sim', independentemente da combinação. Isso ocorre porque um sorriso e um aceno de cabeça são uma forma muito educada de sinalizar não verbalmente o amigo, não o inimigo. Gostamos de trabalhar com pessoas amigáveis e agradáveis. Essa era uma maneira fácil e imediata de um empreendedor exibir cordialidade.
- 14% das negociações 'sim' receberam a aprovação, enquanto apenas 7% das negociações 'não' tiveram a aprovação.
- 45% dos empreendedores de sucesso sorriram ao entrar, apenas 21% dos empreendedores malsucedidos sorriram.
- Os poucos empreendedores que sorriram e acenaram com a cabeça tinham 9% mais chances de fechar um negócio.
O tubarão Robert Herjavec disse que começar forte é extremamente importante:
Se você não chamar nossa atenção, se não nos convencer de você no início, não importa o que aconteça depois. Acho que nunca houve um investimento em que pensamos, 'Cara, odeio essa pessoa. Pessoa muito chata. Bem, vamos dar-lhes dinheiro. 'Essa é a primeira coisa que olhamos.
Confira essas fotos de Lani Lazzari do Simple Sugars na temporada 4, episódio 20, que balança a cabeça e sorri ao entrar no tanque. Cuban é visto sorrindo de volta ... e ele foi seu investidor no final:
Conclusão: Aumente a sua primeira impressão com um olá, sorria e acene com a cabeça.
Nota especial: Também classificamos os empreendedores por seu sorriso durante todo o argumento de venda, em uma escala de 1 a 5. Fizemos isso com base na frequência e amplitude dos sorrisos. Por exemplo, sorrisos falsos tiveram uma classificação mais baixa. Sorrir durante todo o campo foi apenas moderadamente útil. Negócios ‘Sim’ tiveram uma classificação média de 2,15 para seu sorriso , enquanto negócios 'não' tiveram uma avaliação média de 1,75 para seu sorriso - não uma diferença grande o suficiente para importar muito, mas ainda assim interessante!
Interativo
Prove nosso molho! Experimente nosso chapéu! Toque em nosso tecido! Jogue nosso jogo! Outro aspecto que calculamos foi a quantidade de arremessos que envolviam algum tipo de interação com o produto ou contato entre empresário e tubarão. Colocamos a hipótese de que a interação seria importante porque envolvia fisicamente os tubarões no campo. Quando você pode tocar uma ideia ou provar um produto, ele se torna muito mais poderoso. Alguns empresários até criada uma interação quando eles não tinham um produto tangível, pedindo a um tubarão para participar do argumento de venda ou adivinhar uma resposta. Calculamos todas essas diferenças:
- 81% das transações bem-sucedidas tiveram algum tipo de interação
- Os três principais tipos de interação foram examinar o produto (55%), consumir o produto (21%) ou participar do argumento de venda (13%)
Conclusão: Envolva as pessoas em seu argumento de venda.
Aqui está um exemplo de como Kisstixx na Temporada 3, Episódio 7 deu um pitch interativo. Esses empreendedores fizeram com que O'Leary e Corcoran participassem de sua demonstração de protetor labial, criando um momento de humor também:
Conclusão: Faça seus investidores se beijarem. Não, estou totalmente brincando. Não faça isso. Mas tente tornar seu argumento de venda interativo.
Cativante
Todo tubarão adora uma boa história! A maioria dos argumentos de venda bem-sucedidos tinha algum tipo de história - a história pessoal do empresário ou a história de como o produto foi inventado. As histórias cativam nossa imaginação. Pesquisa encontrou que, à medida que ouvimos uma história, nosso cérebro realmente se sincroniza com o contador de histórias. Portanto, se um empresário contar uma história sobre comer sorvete, o cérebro dos tubarões se iluminará como se eles estivessem tomando sorvete. É uma maneira de nos relacionarmos com as pessoas. E os arremessadores de sucesso queriam que os tubarões se sentissem ligados às suas ideias, para que pudessem investir!
- 58% dos negócios bem-sucedidos tinham uma história
Kevin O'Leary foi questionado sobre os segredos para um lançamento de Shark Tank de sucesso. Sua dica nº 1? Conte uma ótima história:
Cada arremesso deve contar uma história sobre dinheiro: a falta dele, a necessidade dele e como pode ser feito. Como profissional de marketing e vendedor nato, digo a meus funcionários o tempo todo: se você não puder contar a história e incluir seu cliente em potencial na narrativa de nossos produtos financeiros, você fracassará. Uma boa TV não é diferente de uma boa narrativa ... Ah, e é melhor você conseguir contar sua história em menos de 90 segundos, ou pode fazer as malas porque meu dinheiro já está procurando em outro lugar.
Conclusão: Compartilhe sua história!
O exemplo perfeito disso é o arremesso de Bottle Breacher na temporada 6, episódio 8. Ele veio com um passado militar e uma história de família por trás da ideia ... os Sharks engoliram tudo!
Relevante
Como mencionamos acima, tornar-se identificável pode lhe dar uma vantagem útil com um tubarão. A maneira mais fácil de fazer isso era usar sua história para cativar o nº 4 e apontar semelhanças com um tubarão. Alguns empresários até disseram, como você Damon ... ou eu fiz a mesma coisa que você Mark ... Isso ajudou! Os tubarões gostam de investir em pessoas como eles.
Mark Cuban ligou para o fundador Benjamin Stern Mini Me, de 16 anos, quando lançou sua empresa de banhos sem garrafa Nohbo na temporada 7, episódio 19. Cuban deu a ele US $ 100.000 em troca de 25% do capital.
- 9% dos negócios 'sim' tiveram um tubarão que disse que 'se via' no empreendedor
- Quando você olha para os negócios divididos por gênero, vemos o seguinte:
- Mark Cuban e Barbara Corcoran investiram exatamente no mesmo número de mulheres: 31. No entanto, Corcoran tem uma porcentagem maior - mais de seus negócios são com mulheres.
- Lori Greiner, apesar de dizer que é a rainha do investimento em mulheres, na verdade, investiu em menos negócios com mulheres do que Bárbara. Além disso, a maioria de seus negócios era com homens.
Conclusão: Torne você e seu argumento de venda relevantes.