Aprenda a Vender com o INCRÍVEL argumento de venda de Mark Cuban

Índice

1. Etapa # 1: coloque-se em ação
2. Estudo de caso de argumento de vendas: Escola de Pessoas
3. Etapa 2: Encontre o Oceano Azul
4. Etapa # 3: âncora de preço (ou criar surpresa de preço)
5. Etapa 4: Crie um momento de poder
6. Etapa 5: Pense além dos recursos

Em 4 de janeiro de 2000, Mark Cuban comprou uma participação na franquia Dallas Mavericks da NBA. Mas havia um grande problema. O Mavericks foi eleito a pior franquia em esportes profissionais. Cuban havia se inscrito para um dos empregos de vendas mais difíceis que existiam. Ele teve que vender ingressos para ver um time de basquete perdedor. Como ele fez isso? Neste artigo, vou analisar exatamente o que Mark Cuban fez para fechar negócios para tornar o Mavericks um dos times da NBA mais bem-sucedidos da atualidade, e como podemos aprender com esse mestre vendedor.

Mark Cuban criou o discurso de vendas perfeito ao reconstruir a franquia Mavericks. Nesta postagem, vou dissecar o script exato que ele usou para seu discurso de vendas. Mas primeiro…

O que é um discurso de vendas?

Um discurso de vendas tenta persuadir um cliente em potencial a comprar seu produto ou serviço. Normalmente, ele destaca os benefícios de seu produto ou serviço para o cliente em potencial, de modo que ele fique mais inclinado a dizer sim. Um bom discurso de vendas inicia e fecha uma venda com sucesso.

Agora vamos aprender como Mark Cuban, e agora você, pode fazer um discurso de vendas incrível em cinco etapas.

Etapa # 1: coloque-se em ação

Assim que Mark Cuban assumiu a propriedade do Mavericks, ele fez algo que a maioria dos proprietários nunca fez e nunca fará. Ele se colocou bem no meio da ação de vendas. Aqui está o que ele fez:

Eu nem tinha escritório. Houve um bullpen de vendas ... e eu coloquei minha mesa bem no meio dele ... Eu tinha um laptop e uma lista telefônica e comecei a ligar para as pessoas ... Porque eu não ia pedir a outra pessoa para começar a fazer ligações se eu não .

Mark Cuban ( Veja ele explicar aqui )

É quase impossível criar o argumento de venda perfeito se você não falar com clientes reais. Mark Cuban entrou em detalhes nas vendas. Ele não apenas pensou no argumento de venda perfeito, ele chamou centenas de clientes em potencial para aperfeiçoar o argumento de venda perfeito.

Aqui está o que é ainda mais corajoso: o cubano não ligou apenas para os clientes em potencial, ele ligou para clientes com raiva .

Cuban ligou para uma lista de ex-detentores de ingressos para a temporada que ficaram furiosos com as perdas consecutivas do Mavericks. Ele negociou com eles. Ele falou com eles. Ele os entendeu. Foi assim que ele criou o discurso de vendas perfeito. Dezenove anos depois, Mark Cuban se lembra perfeitamente do discurso de vendas que usou com clientes reais.

Aqui está o que você precisa fazer:

• Para criar o argumento de venda perfeito, você precisa falar com o maior número possível de clientes em potencial. E fale com todos os tipos. Perspectivas em potencial. Perspectivas de sonho. Perspectivas irritadas. Perspectivas relutantes.
• Depois de colocá-los no telefone ou na sala, anote todas as palavras que eles usarem. Ouça as palavras que eles usam. Escreva suas desculpas, suas objeções, suas preocupações, suas hesitações.
• Faça anotações sobre tudo o que eles dizem e, em seguida, use essas informações para criar um argumento de venda que atenda às preocupações deles antes mesmo que eles tenham a chance de mencioná-las. Depois de apresentar um número suficiente de pessoas, você sabe qual é a próxima desculpa e pode abordá-la de forma proativa.

Estudo de caso de argumento de vendas: Escola de Pessoas

Quando apresento meu curso principal, People School, descubro que uma objeção surge na metade da minha apresentação. Eles dizem:

Eu não tenho tempo suficiente.

Sabendo disso, criei um novo conjunto de slides em meu discurso de vendas para aparecer logo antes de ouvir essa objeção.

• Em primeiro lugar, digo-lhes que construí o curso para pessoas ocupadas. Literalmente, é a razão pela qual o curso é totalmente virtual e não presencial - você pode assistir às aulas a qualquer hora, em qualquer lugar.
• Em segundo lugar, eu provo isso para eles mostrando milhares de outros alunos de empresas Fortune 500. Pessoas de sucesso reservam tempo para elevar o nível de sua inteligência interpessoal.

Depois de adicionar esses slides à minha apresentação de vendas, a objeção parou de surgir e fechei mais vendas.

Etapa 2: Encontre o Oceano Azul

Em seu livro clássico, Estratégia do Oceano Azul , W. Chan Kim e Renée Mauborgne cunharam os termos 'oceano vermelho' e 'oceano azul' para descrever diferentes mercados.

Um oceano vermelho está repleto de águas ensanguentadas - os tubarões têm festejado lá há muito tempo. Não há espaço para comer.

Um oceano azul é claro e incontestável. Quando você pesca em um oceano azul, você pode ver mais e tem menos competição.

Mark Cuban é um gênio quando se trata de encontrar um oceano azul. A quem você dá seu argumento de venda é tão importante quanto a forma como o faz. Cuban não sentou com uma lista telefônica e ligou para cidadãos aleatórios de Dallas, ele sentou com uma lista de detentores de ingressos para a temporada anterior

Agora, isso é realmente contra-intuitivo. A maioria dos vendedores deseja novos leads. Eles acham que clientes cancelados ou insatisfeitos são mais difíceis de vender. Mas Cuban viu uma oportunidade.

Pense desta forma: os detentores de ingressos para a temporada anterior do Maverick não vão trocar de time. Eles podem ficar frustrados com as derrotas, mas ainda são fãs do Dallas Mavericks. Também há menos competição para eles. Por causa de sua localização, eles não serão apresentados pelos representantes de vendas do Houston Rockets.

É por isso que os portadores de ingressos para a temporada são um oceano azul. A questão é: qual é o seu oceano azul? Não dê seu argumento de venda para públicos ou clientes que estão sendo defendidos por muitos de seus concorrentes. Pesque em um novo lago.

Pergunte a si mesmo: Onde estão os clientes em potencial que podem não ser seus clientes típicos, mas poderiam se beneficiar de seu produto ou serviço da mesma forma? É quem você quer ir atrás.

Etapa # 3: âncora de preço (ou criar surpresa de preço)

Aqui está a primeira parte do script real Mark Cuban usou quando ligou para os detentores de ingressos para a temporada anterior:

Olá, aqui é Mark Cuban, novo proprietário do Dallas Mavericks. Eu sei que você foi a um jogo, e eu só queria sentar aqui e dizer que adoraria ter você de volta. Você sabia que ir ao jogo do Mavs é menos caro do que comer no McDonald's? Você sabia que agora temos ingressos mais baratos do que ir ao cinema? E você terá uma experiência única que nunca experimentará em nenhum outro lugar.

Mark Cuban ( Veja ele explicar aqui )

Você percebe o que cubano fez? Ele usou uma poderosa técnica psicológica chamada ancoragem de preço .

O que é a ancoragem de preço? Ancoragem de preço é quando você menciona um preço ou informação no início de uma conversa para ancorar a expectativa de preço futuro de alguém. Se você mencionar US $ 100 no início de uma conversa, as informações futuras parecerão altas ou baixas em relação aos US $ 100.

Por exemplo, eles dizem que a melhor maneira de vender um carro de $ 2.000 é colocá-lo ao lado de um carro de $ 10.000 - parece barato em comparação.

Cuban mencionou o custo de ir ao McDonald's, que a maioria das pessoas associa como sendo barato. Desta forma, ele:

• Compare o custo de uma passagem com algo já conhecido como acessível.
• Ele se antecipou a uma possível desculpa de que custa muito ancorando-os com algo de baixo custo antes mesmo de falar sobre o custo real de um ingresso de temporada (que seria mais do que o custo total do McDonald's, mas dividido por sons de jogos individuais barato).

Você pode fixar o preço da âncora? É claro! Aqui estão algumas idéias:

• Mencione o custo de um produto competitivo mais caro desde o início. Isso fará com que o seu pareça mais acessível em comparação. Por exemplo, uma empresa de segurança pode dizer: Alguns sistemas de segurança custam milhares de dólares. Podemos fazer a sua casa inteira por $ 800.
• Mencione o custo total ou valor do produto ou serviço antes de mencionar o preço do seu cliente potencial. Por exemplo, um vendedor de carros pode dizer: Este SUV normalmente sai por mais de $ 50.000, mas hoje o estamos vendendo por apenas $ 40.000. Isso é uma economia de $ 10.000.
• Crie um plano de pagamento portanto, os pagamentos mensais ou parcelados não têm um preço de etiqueta tão alto.

Etapa 4: Crie um momento de poder

Esta é uma das minhas estratégias secretas de ninja para persuasão. Os melhores vendedores têm o que chamo de momentos de poder em suas apresentações, argumentos de venda ou histórias.

Momento de força: Uma parte do seu argumento de venda que imediatamente deixa o cliente em potencial mais perto de comprar.

Um momento de poder é quando você diz algo que faz com que tudo dê certo para o seu cliente potencial. Pode ser uma história, um exemplo, um slide, um dado, uma explicação. O momento de poder de Mark Cuban acontece durante suas ligações de vendas, quando ele pergunta aos clientes em potencial:

Você se lembra quando sua mãe ou seu pai o levaram para o seu primeiro jogo Mavs? Você se lembra de como você se sentiu? Você leva isso para o McDonald's? Você consegue isso indo ao cinema? Não. Criamos experiências especiais. Não posso garantir que vamos ganhar ou perder, mas posso garantir que faremos o entretenimento, então, quando você olhar para o rosto do seu filho ou filha, ficará emocionado e saberá que pode ' t obter essa experiência em qualquer outro lugar. E é $ 8 o ingresso.

Mark Cuban ( Veja ele explicar aqui )

Veja o que ele fez? Ele trouxe à tona uma memória poderosa e, em seguida, atendeu a uma necessidade universal de todos os pais. O desejo dos pais de criarem memórias com os filhos. Agora é um momento de poder. Tudo o que Cuban tinha a fazer era lembrar aos detentores de ingressos para a temporada anterior por que eles compraram. E isso criou um momento ‘Aha!’ Para seus clientes em potencial.

Você precisa identificar seus momentos de poder. Ao falar com clientes anteriormente, que história, argumento ou argumento os fez dizer Aha! ou interessante ou ótimo '? Faça uma auto-análise em reuniões ou telefonemas de encerramento anteriores e identifique os pontos que mais ressoaram. Veja como você sabe que tem um momento de poder:

• Seu cliente em potencial diz Aha! ou Fascinante! ou realmente?
• Seu cliente em potencial pergunta como pode comprar, fazer ou conseguir mais - sinalizando que está pronto para comprar.
• Seu cliente em potencial de repente se inclina e levanta as sobrancelhas em interesse, porque deseja se aproximar e ver mais do material. (Não verbalmente, a magra mais a sobrancelha levantada mostra intenção e interesse.)

Etapa 5: Pense além dos recursos

Felizmente, você tem o melhor produto do mundo. Se você fizer isso, será fácil para você vendê-lo. Mas e se você não fizer isso? Mark Cuban tinha um produto bastante sem brilho - ele estava vendendo ingressos para um time de basquete perdedor. Então, o que ele fez?

Ele não tentou vender a bola de basquete. Em suas palavras:

Percebemos o que estávamos vendendo. Não vendíamos basquete. Foi mais como um casamento.

Mark Cuban ( Veja ele explicar aqui )

Ele não estava vendendo basquete. Ele estava vendendo memórias.

Quero que você pense além dos recursos de seu produto ou serviço.

• O que mais você está vendendo?
• Você está resolvendo um ponto problemático?
• Você está cumprindo uma promessa?

Quando eu vendo meu livro Cativar , sim, estou vendendo habilidades pessoais e estratégias de comunicação, mas também estou vendendo esperança. Estou vendendo esperança para outras pessoas estranhas em recuperação de que eles não precisam se sentir estranhos para sempre.

Quando proponho a People School, estou vendendo inteligência interpessoal. Mas um dos maiores benefícios de que falo é que o curso em si é um botão de reinicialização de carreira para pessoas que se sentem presas ou em uma rotina em sua carreira.

Quais são alguns dos benefícios secretos ou profundos de seu produto ou serviço? Promova-os junto com seus recursos.

Em resumo, vamos ler todo o argumento de venda de Mark Cuban para que você possa ver como ele usa todas essas 5 etapas para criar o argumento de venda perfeito:

Olá, aqui é Mark Cuban, novo proprietário do Dallas Mavericks. Eu sei que você foi a um jogo, e eu só queria sentar aqui e dizer que adoraria ter você de volta.

Você sabia que ir a um jogo do Mavs é mais barato do que comer no McDonald's? Você sabia que agora temos ingressos mais baratos do que ir ao cinema?

E você terá uma experiência única que nunca, jamais experimentará em nenhum outro lugar.

Você se lembra quando sua mãe ou seu pai o levaram para o seu primeiro jogo Mavs? Você se lembra de como você se sentiu? Você leva isso para o McDonald's? Você consegue isso indo ao cinema? Não.

Criamos experiências especiais. Não posso garantir que vamos ganhar ou perder, mas posso garantir ... quando você olhar para o rosto do seu filho ou filha, ficará emocionado e saberá que não poderá ter essa experiência em nenhum outro lugar.

E é $ 8 o ingresso.

- Mark Cuban ( Veja ele explicar aqui )

Com essas cinco etapas, você poderá criar o argumento de venda perfeito. Experimente a magia de Mark Cuban e certifique-se de adicionar a sua própria. Lembre-se de que o que você está vendendo vale a pena. Você apenas tem que compartilhar esse poder com os outros. Essas cinco dicas o ajudarão a transmitir sua mensagem às pessoas certas.