Como negociar (com 12 estratégias baseadas na ciência para vencer)

Use este guia com as melhores táticas de negociação para aprender como negociar salário, como negociar uma oferta de emprego e muito mais.

Índice

  1. Estratégia # 1: Você realmente acha que pode ser um negociador melhor?
  2. Estratégia # 2: aprimorar sua assertividade
  3. Estratégia # 3: ofereça um favor antecipadamente
  4. Estratégia nº 4: escolha um bom dia para negociar
  5. Estratégia # 5: comer primeiro, negociar depois
  6. Estratégia # 6: Forme Sua Intenção Clara
  7. Estratégia nº 7: use seu corpo para negociar por você
    1. Sente-se em ângulo
    2. Sem punho cerrado
    3. Carregue uma bolsa
  8. Estratégia # 8: Responda à linguagem corporal deles
    1. Dica positiva: acenando com a cabeça
    2. Dica positiva: inclinação
    3. Dica negativa: bloqueio
    4. Dica negativa: desprezo
  9. Estratégia # 9: Escolha o lugar certo
    1. O sofá baixo
    2. A cadeira giratória
    3. Travesseiros e adereços
    4. Bônus: Tabelas
  10. Estratégia # 10: Domine sua voz
    1. Espelhamento Vocal
    2. Fala!
    3. Prosódia Vocal
  11. Estratégia nº 11: use vídeo pré e pós-negociação
  12. Estratégia # 12: tenha outras opções
  13. Bônus: scripts de dinheiro
    1. Leitura adicional:

Se você tivesse que escolher uma metáfora para uma negociação, qual você escolheria:

A. Indo ao dentista



B. Jogar um jogo

Sua escolha aqui é importante - você vê as negociações como um mal necessário OU como um desafio divertido? É hora de começar a pensar nas negociações como um desafio divertido. Aqui está o porquê:

Você pode vencer. Você só precisa ter as ferramentas e a mentalidade certas.

Podemos ser seu treinador de negociação? Use este guia como seu manual de negociação pessoal, com as melhores táticas de negociação para aprender como negociar salário, como negociar uma oferta de emprego e muito mais. Por que você precisa saber negociar?

Somos todos negociadores ... mesmo que você não perceba.

Esteja você tentando comprar um carro, conseguir um aumento ou encontrar pechinchas em vendas de garagem, você está constantemente tentando conseguir o melhor negócio para si mesmo. No entanto, nem todos nós somos bons negociadores. Ficamos curiosos para saber por que algumas pessoas têm um talento especial para conseguir o que querem, enquanto outras ... nem tanto. Assim, reunimos as melhores pesquisas sobre estratégias de negociação para descobrir o que a ciência tem a dizer.

Eu quero que você ganhe todos os negócios.

Aqui estão 12 estratégias baseadas na ciência para ajudá-lo a vencer nas negociações e na vida.

Estratégia # 1: Você realmente acha que pode ser um negociador melhor?

Esta questão é importante. Sua resposta não deveria ser apenas Umm, talvez? deveria ser Heck sim! Por quê? Estudos mostram que o fato de você estar lendo este artigo significa que está a caminho de se tornar um grande negociador. Pesquisadores da Universidade da Califórnia em Berkeley descobriram que as pessoas que acreditam que suas habilidades de negociação podem melhorar com o tempo e com o aprendizado são mais bem-sucedidas do que aquelas que pensam que as habilidades de negociação se baseiam em traços fixos de personalidade.

Conclusão: se você acredita que pode ser um negociador melhor, é mais provável que se torne um negociador melhor.

Conversa real: se você é uma pessoa tímida e socialmente desajeitada e acha que nunca será um bom negociador, isso se torna verdade. No entanto, se você acredita que pode melhorar e passar tempo lendo artigos como este e implementando esse conselho, aprenderá como ter mais sucesso nas negociações. É realmente tão simples.

Etapas da ação : Precisa de um pouco de psicologia? Você pode precisar de um Ritual de Pré-apresentação! Esta é uma rotina ou hábito que um artista, atleta ou profissional faz para melhorar seu desempenho, acertar sua mentalidade e derrotar os nervos.

  • Um Ritual de Pré-performance é ideal para qualquer situação que cause excesso de estresse, nervosismo ou ansiedade e, para a maioria de nós, as negociações se enquadram nessa categoria. Confira todas as 7 idéias sobre como se preparar psicologicamente aqui:

How to Psych Yourself Up

  • Uma ideia para seu Ritual de Pré-performance antes de uma negociação é aproveitar o poder da nostalgia. Vamos fazer um exercício. Pegue uma folha de papel e algo para escrever.

Escreva algumas frases sobre uma época em que você se sentiu poderoso.

Como você está se sentindo?

De acordo com pesquisar conduzido pelo professor de Columbia Adam Galinsky, este breve exercício pode ser uma das melhores maneiras de definir sua mentalidade para o sucesso antes de um evento estressante.

Neste estudo, ele pediu a um grupo de entrevistados que escrevesse por alguns minutos antes de participar de uma entrevista simulada. Um grupo escreveu sobre uma época em que sentiu poder ful (como você acabou de fazer), enquanto o outro grupo escreveu sobre uma época em que sentiu poder menos . Os resultados foram claros: aqueles que escreveram sobre como se sentir poderoso se sentiram mais calmos durante a entrevista e foram avaliados melhor pelos entrevistadores. Uma das melhores coisas que você pode fazer é usar a nostalgia poderosa para se animar.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 2: aprimorar sua assertividade

Você é assertivo nas negociações? A pesquisa mostra a você provavelmente não pode responder a essa pergunta . PARA estude conduzido pela Columbia Business School descobriu que o desafio [da negociação] é agravado pelo fato de que as pessoas muitas vezes não sabem como os outros veem sua assertividade.

Quer você pareça muito quente ou muito frio, provavelmente pensa o contrário.

Uma maneira fácil de superar isso é praticar a negociação com pessoas que você conhece e perguntar o que pensam de você. Eu sei; Eu sei. Parece intimidador, mas é essencial para a sua confiança na negociação. Por exemplo, tente negociar com seus amigos para decidir quem está encarregado do que para sua próxima festa de Natal ou peça a alguém que ouça enquanto você liga para conseguir um melhor negócio em sua conta de internet. O objetivo é descobrir se você é muito agressivo ou muito passivo. Apenas certifique-se de que as pessoas que você perguntar sejam honestas!

  • Estudo de caso: digamos que você queira pedir um aumento ao seu chefe. Pergunte a um amigo ou familiar que tenha um tipo de personalidade semelhante ao do seu chefe. Peça-lhes que encenem uma reunião com você para que possa praticar como fazer perguntas difíceis a uma pessoa real.

É importante colocar suas habilidades de negociação à prova enquanto aprende. Pesquisadores encontraram que aprender habilidades de negociação e participar de negociações simuladas pode melhorar sua confiança, táticas de negociação e estilos de gestão de conflitos.

Etapa de ação : Uma maneira de melhorar sua assertividade é soar confiante e falar melhor. Encontre seu ponto de ressonância máximo para falar em sua taxa ideal:

Otimize sua voz

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 3: ofereça um favor antecipadamente

PARA estude conduzido pela Universidade de Santa Clara descobriu que as pessoas que receberam um favor não solicitado eram mais propensas a ajudar a pessoa que o concedeu do que as pessoas que não receberam o favor.

A análise de vários estudos mostra que as pessoas sentem uma forte necessidade de retribuir. Se alguém lhe dá algo, você sente que deve dar algo em troca. O que isso nos diz é que uma das maneiras mais eficazes de conseguir o que você deseja, por exemplo, uma promoção ou aumento de salário, é oferecer um favor a seu chefe antes de fazer sua solicitação. Dessa forma, eles já vão sentir que querem ajudá-lo.

  • Estudo de caso: digamos que você queira negociar suas horas de trabalho para poder passar mais tempo com seus filhos. Antes da reunião com seu chefe , saia de seu caminho para ajudá-los de maneiras que vão além da sua descrição de trabalho. Durante a negociação, eles se lembrarão de seus esforços e, em troca, querem ajudá-lo.

Etapa de ação : Faça um favor para alguém com quem você planeja negociar em breve.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia nº 4: escolha um bom dia para negociar

O clima é provavelmente a última coisa em que você pensa ao se preparar para uma negociação, mas pode ter um papel influente em seu sucesso. Pesquisadores da University of Southern Brittany analisaram vários estudos sobre clima e humor e encontrado que as pessoas são mais generosas em dias de sol.

  • Estudo de caso: digamos que você precise comprar novos eletrodomésticos e, como eles são caros, você planeja negociar por preços mais baixos. Faça compras em um dia de clima agradável. Provavelmente, você e o representante de vendas estarão com um humor mais agradável, e a positividade extra pode inspirá-los a fazer um negócio que não foi anunciado.

Etapa de ação : Se você tiver flexibilidade para escolher quando negociar, escolha o melhor dia da semana.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 5: comer primeiro, negociar depois

Ok, este é estranho, mas importante. A maioria das pessoas pensa que a negociação começa assim que entra no escritório do chefe ou no dia da negociação. Quando, na verdade, a negociação pode começar bem antes, com atividades de construção de pré-relacionamento.

Vários estudos descobriram que partir o pão ou compartilhar uma refeição antes de uma negociação faz com que as pessoas se sintam mais conectadas.

  • Em Você deve comer enquanto negocia ? o pesquisador Lakshmi Balachandra estudou um grupo de 132 alunos de MBA em uma negociação. Ela descobriu que os alunos que compartilharam uma refeição juntos durante a negociação em um restaurante ou jantando juntos na sala de conferências criaram lucros significativamente aumentados em comparação com aqueles que negociaram sem jantar . Sua descoberta sugere que comer enquanto decide questões importantes oferece benefícios lucrativos e mensuráveis ​​por meio de discussões mutuamente produtivas.
  • Em Uma receita para a amizade: o consumo de alimentos semelhantes promove confiança e cooperação os pesquisadores Woolley e Fishbach descobriram que mesmo comer a mesma comida pode levar os parceiros a cooperar mais.
  • Considere a natureza da sua negociação. A sua negociação é competitiva (como negociar uma oferta de emprego) ou cooperativa (decidir por um local de férias com amigos)? Os pesquisadores Margaret Neale e o aluno de doutorado Peter Belmi encontrado que compartilhar alimentos ajuda a criar negócios mais valiosos em negociações competitivas, mas em situações que são cooperativas, como quando as duas partes são amigas, o compartilhamento de refeições reduz o valor geral do negócio.

Etapa de ação : Você pode comer alguma coisa antes da negociação? Você pode compartilhar um prato? Você pode economizar tempo para bater um papo antes de começar a trabalhar? Isso ajudará seu parceiro de negociação a se sentir conectado a você como pessoa, não como um adversário nos negócios.

Quer mais informações sobre construção de relacionamento profissional? Junte-se à Escola de Pessoas, o principal programa da Ciência das Pessoas que mostra as habilidades pessoais essenciais para o sucesso de sua carreira.

SABER MAIS

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 6: Forme Sua Intenção Clara

Conforme discutimos na Estratégia nº 1, as negociações podem ser um terreno fértil para o estresse e a ansiedade. Se você está preocupado com seus nervos tomando conta de sua próxima negociação, então eu o encorajo a definir uma intenção clara para sua reunião.

Esta dica vem de Don Greene, autor de Lute contra o seu medo e vença . Eu li o livro de Don quando estava lutando contra meu próprio medo do palco e ansiedade de desempenho.

Para definir uma intenção para sua negociação, escolha uma intenção simples para este evento. O que você mais deseja da negociação? Qual é o seu objetivo principal? O que você espera dessa conversa?

Depois de definir essa intenção, pense nisso com frequência antes de sua negociação - no carro, a caminho do trabalho, enquanto escovava os dentes, antes de ir para a cama na noite anterior. A grande ideia aqui é que a sua intenção apaga ou dispensa temporariamente os pensamentos ansiosos ou nervosos que estão girando em sua mente.

As melhores intenções são simples e fáceis de repetir para você mesmo.

Por exemplo, pode ser: Faça com que o comprador assine e mantenha os números firmes. ou Obtenha um aumento salarial de 20%.

Etapa de ação : Vença a ansiedade da negociação definindo sua intenção. O mais importante sobre uma boa intenção é mantê-la positiva. Não use palavras como não ou não. 'Então, em vez de dizer não bagunce, diga para ficar confiante. Escreva e repita como um mantra. Quer mais ideias? Confira todas as sete etapas para vencer o medo do palco:

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia nº 7: use seu corpo para negociar por você

Esta é uma das dicas de negociação mais poderosas que posso dar. Antes de uma negociação, a maioria das pessoas pensa sobre que eles querem dizer, não Como as eles querem dizer isso. É crucial pensar sobre sua linguagem corporal para garantir que seu verbal e não verbal estejam alinhados e comuniquem de forma clara e eficaz sua mensagem e desejo.

Se você está negociando ofertas de emprego de várias empresas e está considerando algumas estratégias diferentes de negociação salarial, enviar dicas de linguagem corporal intencionais é a melhor coisa que você pode fazer por si mesmo.

Aqui estão algumas idéias de linguagem corporal para começar:

Sente-se em ângulo

Traci Brown, especialista em linguagem corporal, fraude e prevenção de roubo de identidade recomenda abordar seu (s) parceiro (s) de negociação em um ângulo de 45 graus, ao invés de direto. Quando enfrentamos as pessoas de frente, pode haver um mal-estar não-verbal na sala que pode ser visto como um confronto. Organize sua cadeira em um ângulo para que pareça mais aberto e receptivo.

& uarr; Índice & uarr;

Sem punho cerrado

A pesquisa realizada no estudo Palm Power in the Workplace descobriu que o punho cerrado é uma dica não verbal negativa. Eles descobriram que os humanos tendem a fechar os punhos quando ameaçados, como uma mulher segurando sua bolsa ou alguém agarrando os braços de uma cadeira. Mantenha as mãos visíveis e relaxadas.

& uarr; Índice & uarr;

Carregue uma bolsa

A pesquisa mostra que as pessoas que carregam mais de um item são vistas como irresponsáveis ​​ou preguiçosas. Deixe seu casaco com a recepcionista e deixe seu almoço no carro. Combine sua bolsa e pasta. Dessa forma, você parecerá polido e pronto para discutir.

Nota especial : Está pensando em fazer uma negociação por telefone ou e-mail? Nao tente! Pesquisadores encontraram que o contato face a face promove o relacionamento e leva a melhores resultados de negociação. Sempre que possível, faça sua negociação pessoalmente ou pelo menos em chat de vídeo.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 8: Responder a Seus Linguagem corporal

Agora que você aprendeu as maneiras de dominar sua linguagem corporal em uma negociação, vamos discutir o que procurar no não verbal de seu parceiro de negociação.

Enquanto você está discutindo vários pontos em sua negociação, tome nota mental do comportamento que você está vendo. Algumas pistas da linguagem corporal são positivas, o que significa que sinalizam acordo e parceria, enquanto outras pistas são negativas, sinalizando desacordo ou desinteresse.

Aqui estão algumas dicas para ficar atento:

& uarr; Índice & uarr;

Dica positiva: acenando com a cabeça

Se eles acenarem com a cabeça enquanto você explica por que merece um aumento ou por que deseja mais tempo livre, significa que concordam com seus motivos e provavelmente estão na mesma página.

& uarr; Índice & uarr;

Dica positiva: inclinação

Se eles se inclinarem em sua direção enquanto você fala, este é um sinal não verbal de parceria e camaradagem. Continue!

& uarr; Índice & uarr;

Dica negativa: bloqueio

Se eles se bloquearem segurando algo entre vocês dois, como as mãos ou a caneca de café, é um sinal de aviso de que não gostam do que você está dizendo. Você pode interromper o comportamento deles entregando-lhes algo, como um relatório. Isso os força a deixar de lado o que estão segurando e se focar em você.

& uarr; Índice & uarr;

Dica negativa: desprezo

Se eles mostrarem uma elevação da boca unilateral ou sorrirem maliciosamente para você, cuidado! Esta é a expressão de desprezo, o que significa ódio ou desdém. Faça uma pausa em sua comunicação para revisitar seu último ponto e fornecer mais detalhes e esclarecimentos.

Etapa de ação : Saber se sua contraparte de negociação concorda com sua solicitação antes de dar a resposta final é uma ótima maneira de saber se você precisa tentar uma abordagem diferente em sua negociação ou se o que você está dizendo está funcionando bem.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 9: Escolha o lugar certo

Discutimos na Estratégia # 7 como inclinar sua cadeira para limitar o confronto em uma negociação, mas que tal escolher entre uma variedade de assentos?

Nem todos os assentos são criados iguais. Não se trata apenas de mesas de conferência! Em um escritório normal, você pode ter várias opções de cadeira. Vamos discutir:

& uarr; Índice & uarr;

O sofá baixo

Cuidado com o sofá! Esta é a pior escolha de assento durante uma negociação porque coloca você abaixo da outra pessoa no espaço físico, o que dá a ela mais poder físico e psicológico. Eu só escolho um sofá baixo ou sofá se for meu homólogo tb está sentado no sofá ao meu lado ou em outro na minha frente.

No livro dele Linguagem corporal: como ler os pensamentos dos outros por meio de seus gestos O autor Allan Pease argumenta que as pessoas em posições de poder também podem escolher uma cadeira maior ou mais alta, uma vez que as pessoas que ocupam mais espaço são percebidas como mais confiantes. Ele propôs que quanto mais alto o encosto da cadeira, maior o status percebido da pessoa. Pense em um trono real - quanto maior, melhor!

& uarr; Índice & uarr;

A cadeira giratória

Adoro cadeiras giratórias em torno de grandes mesas de sala de conferências. Eles são ótimos para fazer contato visual facilmente. No entanto, se você está nervoso ou gosta de balançar na cadeira, NÃO escolha a cadeira giratória, ou então plante-se em um lugar se precisar usar uma. O movimento constante pode fazer você parecer fora de controle e distraído.

& uarr; Índice & uarr;

Travesseiros e adereços

Psicologicamente, gostamos de não ter barreiras entre nós e outra pessoa. Tenha cuidado ao colocar travesseiros, laptops ou pranchetas à sua frente durante a negociação. Você não deseja bloquear alguém acidentalmente, como discutimos na estratégia anterior.

& uarr; Índice & uarr;

Bônus: Tabelas

Se você pode escolher o espaço de negociação e o tipo de mesa, o pesquisador Yun Chu e seus colegas descobriram que um mesa redonda na verdade, incentiva uma melhor facilitação de reuniões. Cinquenta e quatro por cento dos participantes preferiram mesas-redondas nas negociações e cinquenta e sete por cento acreditavam que uma forma redonda poderia aliviar as tensões. Noutro estude , pesquisadores descobriram que não ter uma mesa entre duas pessoas as ajuda a se sentirem psicologicamente mais próximas.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 10: Domine sua voz

Seu poder vocal desempenha um papel extremamente importante em suas negociações. Pesquisar mostra que as pessoas decidem o quão confiável ou dominante você é segundos depois de ouvir sua voz. Com os julgamentos sendo feitos tão rápido, você não tem tempo para aquecer sua negociação.

Se você quer que as pessoas o ouçam e respeitem suas idéias, você deve ter controle sobre sua voz. Veja como:

& uarr; Índice & uarr;

Espelhamento Vocal

Pesquisadores Alex Pentland e Jared Curhan testado uma variedade de variáveis, na esperança de influenciar os resultados da negociação. Eles descobriram que quando os gerentes de nível médio vocalmente espelhado seu entrevistador eles ganharam mais na negociação.

  • Etapa de ação: você pode espelho imitando sutilmente os padrões vocais, tom e volume de alguém. Não exagere - o espelhamento excessivo pode parecer falso ou assustador.

& uarr; Índice & uarr;

Fala!

Alex Pentland também medido tempo de conversação e extroversão e descobriu que ambos estavam positivamente correlacionados a um melhor resultado para os negociadores.

  • Etapa de ação : Embora você não possa mudar seu nível de extroversão, não tenha medo de falar o que pensa. Bons negociadores falam alto!

& uarr; Índice & uarr;

Prosódia Vocal

Além disso, Alex Pentland e sua equipe de pesquisa analisaram a prosódia da fala. Esta é a variação de tom e volume de alguém. Eles encontraram que mais prosódia vocal nos primeiros cinco minutos de uma negociação sinaliza muita emotividade e é um risco para o negociador. Esta é uma descoberta importante! Isso significa que podemos ter variação vocal, mas ela precisa vir de um lugar emocionalmente estável.

  • Etapa de ação : Nos primeiros cinco minutos de uma negociação, é melhor você parecer forte e estável do que variável e emocional.

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia nº 11: use vídeo pré e pós-negociação

O vídeo é uma ótima ferramenta para construir relacionamento, antes e depois de uma negociação. Se houver uma negociação tensa chegando, talvez você queira suavizar a pessoa antes de entrar na sala. Por outro lado, se você já teve uma negociação tensa, pode enviar um e-mail para se reconciliar e ficar na mesma página. Aqui estão alguns exemplos de como eu uso o vídeo:

  • O vídeo pré-relacionamento. Costumo enviar vídeos além de e-mails se sei que posso entrar em uma negociação de preço com alguém. Algo caloroso e convidativo como este:
  • Se eu já tive uma reunião ou negociação e quero agradecer, posso enviar um vídeo como este:

O objetivo geral é amenizar quaisquer tensões que possam surgir durante uma negociação. O vídeo é uma maneira fácil e fácil de fazer isso!

& uarr; Índice & uarr;

Estratégia # 12: tenha outras opções

Pesquisadores da University of Southern California e Stanford encontrado que os indivíduos que prepararam outras opções antes das negociações aumentaram o poder de barganha. Ter alternativas evita que você fique dependente de outra pessoa, uma vez que pode ameaçar levar seu negócio para outro lugar.

  • Estudo de caso: se você estiver comprando um carro, fale com vários revendedores. Quando você negocia um preço mais baixo em sua escolha principal, é mais provável que obtenha uma oferta melhor se mencionar que há um revendedor no futuro que está oferecendo um grande desconto em um carro semelhante.

Etapa de ação : Antes de negociar com sua escolha preferida, obtenha estimativas de duas a três alternativas que você pode citar se a pessoa com quem você está negociando não for flexível. Aviso : Não use essa tática a menos que esteja satisfeito com suas alternativas. Porque se a negociação falhar, é isso que você está conseguindo.

& uarr; Índice & uarr;

Bônus: scripts de dinheiro

Falar sobre dinheiro pode ser difícil. Para facilitar, criei 6 scripts de dinheiro que você pode usar para negociar. Vou lhe dar alguns scripts básicos para:

  • Como fazer uma oferta a um cliente.
  • Como fazer uma contra-oferta.
  • Como pedir o orçamento de alguém.
  • Como formular uma faixa de preço.
  • Como pedir um depoimento.
  • Como pedir uma recomendação.

Obtenha-o GRATUITAMENTE aqui:

Salve este artigo . Use-o para se lembrar de que há toneladas de pesquisas provando que você pode se tornar um negociador melhor. À medida que você encontra mais e mais recursos sobre negociação, crie uma pasta com dicas. Salve depoimentos ou e-mails de chefes, clientes ou alunos anteriores para lembrá-lo do excelente trabalho que você pode fazer antes de entrar na negociação. Você conseguiu!

& uarr; Índice & uarr;

Leitura adicional: