8 técnicas que você pode aprender para se tornar mais persuasivo

Índice

  1. O que é persuasão?
  2. Nº 1: Use uma Proposta de Valor
  3. # 2: Desencadeie a pergunta de ouro
  4. # 3 Como usar a persuasão com uma pessoa difícil
  5. # 4 Seja ousado
  6. # 5 Como usar persuasão em vendas
  7. # 6 Prepare alguém para a ação
  8. Nº 7: Evite a paralisia da persuasão
  9. # 8: A técnica do quando sentir necessidade
  10. Pronto para aproveitar mais seus pontos fortes?

Você quer ser mais persuasivo? Quero mostrar como você pode usar a persuasão de maneira autêntica para alcançar mais de seus objetivos.

Você já comprou um produto bobo de que realmente não precisava? (Tenho vergonha de dizer que tenho dois Snuggies!) Isso foi a persuasão em ação! Neste guia, vou mergulhar fundo na persuasão (autenticamente, é claro) e responder a essas perguntas comuns de persuasão:

  • O que é comunicação persuasiva?
  • O que constitui um argumento persuasivo?
  • Por que a persuasão é importante nos negócios?
  • Qual é o propósito da comunicação persuasiva?

O que é persuasão?

Persuasão (n): A ação ou fato de persuadir alguém, ou de ser persuadido a fazer ou acreditar em algo.





Curioso para ser persuasivo nos negócios? Confira a definição de negócios :

Processo que visa mudar a atitude ou comportamento de uma pessoa (ou grupo) em relação a algum evento, ideia, objeto ou outra (s) pessoa (s), usando palavras escritas ou faladas para transmitir informações, sentimentos ou raciocínio, ou uma combinação deles.

Quer você queira ser mais persuasivo nos negócios ou na vida pessoal, existem algumas técnicas comportamentais que funcionam continuamente. Abaixo estão minhas técnicas de persuasão favoritas que você pode usar hoje:



Nº 1: Use uma Proposta de Valor

Uma das principais preocupações que as pessoas têm quando se trata de usar a persuasão é a sensação de que podem ser manipulando pessoas . Quando comecei a estudar persuasão, me perguntei: como líderes eficazes se comunicam de forma persuasiva? Como eles podem persuadir as pessoas sem sacrificar sua integridade?

A resposta? A proposta de valor.



O que é uma proposta de valor? Uma proposição de valor, ou declaração de posicionamento, é basicamente um discurso de elevador de 30 segundos sobre o que você faz e por que seu produto ou serviço é valioso. ( Pesquise aqui )

Donn LeVie Jr., examinador certificado de fraudes, explica a importância de uma proposta de valor: Você tem a atenção total de um tomador de decisões em um elevador que acaba de lhe perguntar: O que você faz? e você tem meio minuto para explicar seu valor e experiência.

Você sempre deve ter sua proposta de valor pronta. Crie uma declaração que responda às seguintes perguntas:

  • O que seu serviço / produto / experiência significa para mim?
  • Por que devo comprar este produto / serviço ou contratar você em vez de todos os outros que estamos considerando?
  • Em que sua experiência / produto / serviço difere de outros que estamos considerando?
  • Que problema o seu serviço / produto / experiência pode resolver?

O objetivo aqui é enquadrar o que você faz como benéfico para outra pessoa. Aqui está um exemplo:



  • Não diga: Eu planejo eventos para planejadores de reuniões corporativas.
  • Diga: Os planejadores de reuniões e executivos de associações me contratam para fazê-los parecer superestrelas.

Se você puder, comece com uma declaração inicial mostrando prova social. Por exemplo:

  • Não diga: Eu escrevo livros.
  • Diga: Eu sou o autor de best-seller nacional do Captivate.

# 2: Desencadeie a pergunta de ouro

Ao explicar o que você faz, entregar seu argumento de venda de elevador ou (espero) elaborar a proposta de valor perfeita, sempre tente acionar a pergunta de ouro.

A questão de ouro é sempre que alguém perguntar como?

  • Como isso funciona?
  • Como você faz isso?
  • Como faço para trabalhar com você?

Veja o exemplo da técnica de persuasão nº 1: planejadores de reuniões e executivos de associações me contratam para fazê-los parecer superestrelas. A próxima pergunta lógica é: como?

Essa proposição de valor desencadeia o questão de ouro . Quando alguém pergunta mais detalhes, você sabe que ele fica intrigado.

Como você pode fazer com que alguém pergunte como? Como? é o primeiro passo para a ação.

Vejamos como usar uma proposição de valor para a pergunta de ouro. Este exemplo é de alguém entrevistando em uma empresa.

  • Gerente de contratação / tomadores de decisão: Então, diga-me, Tom, por que deveríamos incluí-lo?
  • A liderança de Tom: Sr. Jones, tomadores de decisão, me contratem por causa dos benefícios que minha experiência comprovada em resolução de problemas trará para os objetivos estratégicos desta organização.
  • Gerente de contratação / tomadores de decisão: Quão você faz aquilo?
  • Proposta de valor de Tom: Minhas realizações na prevenção de perdas incluem a recuperação de mais de $ 200.000 em receita. Esse conjunto de conhecimentos e habilidades contribuirá para os objetivos de negócios contínuos de sua empresa desde o primeiro dia. Qual seria seu projeto de maior prioridade em que eu estaria trabalhando a esse respeito?

Tom expõe sua proposta de valor e, em seguida, associa-a à sugestão de sua pergunta ao gerente de contratação de que ele é o único candidato lógico a receber uma oferta de emprego. Tom não deixa nada ao acaso ou quaisquer possibilidades mortas. Ele continua sondando o gerente de contratação com mais perguntas, o que revela ainda mais sua experiência como solucionador de problemas de valor agregado e não apenas mais um candidato à procura de emprego.

Vejamos como usar uma proposta de valor para alguém que representa uma empresa antifraude que busca um novo cliente ou cliente. Veja como Diane desencadeia a pergunta de ouro:

  • Possíveis clientes / tomadores de decisão: Fale-me algo sobre sua empresa, Diane.
  • A introdução de Diane: Sr. Jones, aqueles grandes varejistas nos contratam para ajudá-los a dormir melhor à noite.
  • Tomadores de decisão: Quão exatamente você faz isso?
  • Proposta de valor de Diane: Nosso sistema de segurança de microcâmeras HD sem fio não é apenas o dispositivo de vigilância eletrônico mais preferido no setor de varejo. Ele também oferece garantia de segurança sem preocupações, com 100 por cento de tempo de atividade impenetrável, graças aos discos rígidos de backup triplo redundante e suporte 24/7/365 que inclui suporte para investigação de fraude. Deixe-me perguntar: 'Qual é o seu problema de fraude mais urgente que o mantém acordado à noite?'
  • Diane adota a mesma abordagem que Tom fez no exemplo anterior, apresentando a si mesma e a sua empresa como uma solucionadora de problemas - não uma vendedora ambulante de equipamentos eletrônicos de vigilância. Ela conhece o ponto problemático dos tomadores de decisão: se preocupar (te deixar acordado à noite) com fraudes e evitar a perda de receita. Ela salta ao demonstrar por meio de suas perguntas que deseja ajudar a resolver problemas.

Experimente esta fórmula:

Para (público-alvo) + nosso / meu (categoria de produto ou serviço) + é o (benefício funcional / simbólico / experiencial) + que fornece (benefício funcional / simbólico / experiencial) + porque (razão para acreditar).

Veja como isso funciona em um exemplo real:

Para os especialistas em prevenção de perdas na indústria de varejo de roupas, nosso sistema de segurança de microcâmeras HD sem fio é o dispositivo de vigilância eletrônico mais preferido. Ele fornece garantia de segurança livre de falhas e sem preocupações devido ao tempo de atividade 100 por cento, servidores de backup com redundância tripla e suporte 24/7/365 para qualquer um dos seus problemas de segurança.

Precisa de ajuda para elaborar sua proposta de valor ou perguntas de ouro? Confira nosso curso principal, Escola de Pessoas.

# 3 Como usar a persuasão com uma pessoa difícil

Você trabalha com um colega ou chefe narcisista? Este pode ser um dos ambientes de trabalho mais frustrantes e estressantes. Esses indivíduos geralmente requerem um tipo especial de tática de persuasão, uma vez que seu egoísmo geralmente ocupa o centro do palco.

Primeiro, sempre coloque seus objetivos, ideias e planos por escrito . É fácil ser criticado verbalmente por um colega de trabalho narcisista. Portanto, quando você tiver algo importante para discutir, envie suas anotações por e-mail. Dessa forma, há uma prova escrita e uma oportunidade para que todos processem antes de uma reunião.

Em segundo lugar, uma das melhores maneiras de trabalhar com um narcisista é use seus pontos fortes a seu favor ! Ao lançar um argumento de venda para um grande cliente ou persuadir a equipe de vendas, aproveite o carisma natural do narcisista. Juntos, vocês serão mais contagiosos do que sozinhos!

Etapa de ação: Veja todas as quatro dicas sobre como lidar com narcisistas:

# 4 Seja ousado

É difícil pedir o que queremos. A maior barreira para ser persuasivo é o nosso próprio medo! Para obter o nosso caminho, temos que saber qual é o nosso caminho. Para ser persuasivos, temos que saber o que estamos pedindo. Para inspirar confiança, temos que estar confiantes!

A maneira mais fácil de ser mais persuasivo é ser mais claro sobre o que você realmente deseja.

Pedir o que queremos exige que sejamos diretos. E sim, isso abre a possibilidade de rejeição. Quando tememos a rejeição, é mais provável que nos fechemos. Nossos próprios medos se insinuam em nossas solicitações e nos tornam menos ousados ​​em nossas solicitações. O medo fere nossa persuasão:

  • Nós pedimos desculpas.
  • Nós protelamos e atrasamos.
  • Nós adicionamos qualificadores.
  • Estamos confusos e confusos com os pedidos e as próximas etapas.

O problema é que, quando não temos certeza do que queremos, os outros também não conseguem.

Etapa de ação: Da próxima vez que você precisar pedir algo, use uma linguagem clara e concisa. Remova quaisquer desqualificadores, como talvez, possivelmente ou provavelmente. Simplifique suas afirmações para que fique bem claro consigo mesmo e com a outra pessoa sobre o que precisa acontecer a seguir. Antes de entrar em um argumento de venda, reunião ou negociação, deixe claro:

  • O que você quer.
  • Como você pode ajudar.
  • Quais devem ser os próximos passos.

# 5 Como usar persuasão em vendas

Você está em vendas? ? Você trabalha com clientes? A persuasão autêntica é a forma como você constrói relacionamento, conquista novos clientes e expõe suas ideias de maneira mais eficaz.

Comece dando rótulos incríveis aos seus clientes. Um estudo analisou os melhores métodos para arrecadar fundos e fazer com que as pessoas doem. No experimento, os pesquisadores disseram a um grupo de doadores que eles estavam entre os maiores doadores da organização. Este comentário levou este grupo a doar mais do que qualquer outra pessoa - essas pessoas viveram de acordo com seu rótulo!

Quando você diz a alguém que ele é o melhor, ele quer ser o melhor. Quando você diz a um cliente que ele é incrível, ele quer ser incrível. Use rótulos para despertar alegria e ação com seu pessoal!

Etapa de ação: Veja todos os técnicas de vendas matadoras , apoiado pela ciência:

# 6 Prepare alguém para a ação

Persuasão é ajudar alguém a realizar uma ação. A ação pode ser comprar um produto, tornar-se cliente ou até concordar com a sua opinião. A melhor coisa que você pode fazer é ter essa ação em mente durante toda a interação.

Você pode fazer isso de várias maneiras:

Ação Física: Se você tem alguém em seu escritório e seu objetivo é fazer com que ele faça algo, como assinar papéis ou experimentar um produto, tenha o item visível no momento em que alguém entrar. Quando alguém vir a ação inevitável que deve tomar, isso o ajudará fique mais preparado mentalmente para isso.

Ação Digital: Você tem um website ou blog? Mostre às pessoas para onde você deseja que olhem, com fotos e direção dos olhos.

Anunciantes, profissionais de marketing, blogueiros e autores fazem isso o tempo todo para sinalizar ao leitor o que é importante na página. Dê uma olhada em como o guru do marketing e da publicidade Seth Godin usa esse princípio em seu site. Ele quer que você aja. Então, ele está olhando para o painel da barra lateral, com todas as áreas interessantes de seu site.

Também fazemos isso no nosso site! Esta é a imagem do banner em nossa página de Liderança:



Podemos ser persuasivos de muitas maneiras no espaço online e na publicidade. Leia tudo 12 maneiras pelas quais a linguagem corporal é usada em publicidade .



Certifique-se de configurar alguém para tomar a atitude certa.

Nº 7: Evite a paralisia da persuasão

Persuasão A paralisia é um dos maiores detratores da persuasão autêntica. É causado por paralisia de escolha . Vários estudos e livros provaram que, quando temos muitas opções, é quase impossível para nós tomar uma decisão. O mesmo acontece quando damos muitas opções. Acabamos desencorajando aqueles ao nosso redor de agir em um único item.

Barry Schwartz, autor de O paradoxo da escolha, por que mais é menos , argumenta que, quando pensamos demais em nossas escolhas, fazemos a escolha errada e que menos escolhas sempre é melhor.

A grande ideia:

Passamos tempo pensando sobre as escolhas que não escolhemos, em vez de ficarmos felizes com a que escolhemos. Quanto mais opções, mais sentimos que ‘perdemos’.

Lembre-se, escolha sabiamente e ajude seus clientes e colegas a evitar a paralisia das escolhas, apresentando-lhes menos opções. Quando há menos opções, todos nós temos mais sucesso.

Etapa de ação: Limite suas escolhas e de seu cliente ou cliente e observe sua persuasão aumentar.

Etapa de ação bônus: Aprenda todos os 5 hábitos de pessoas de sucesso social.

# 8: A técnica do quando sentir necessidade

E se você precisar ser persuasivo com alguém que conhece muito, muito bem? Como seus filhos ou seu cônjuge? Quero ensinar a você uma técnica de persuasão chamada fórmula quando sentir necessidade. Esta é uma ótima maneira de obter o que você precisa de forma autêntica.

Esta é uma estratégia que você pode usar em qualquer situação, desde negócios, até comunicações sociais e românticas.

Primeiro, você aborda o contexto começando com quando. Por exemplo, eu poderia dizer, quando você não limpa o micro-ondas na sala de descanso ...

Em seguida, você deseja examinar suas necessidades e sentimentos, para que eles entendam de onde você está vindo, dizendo o que sinto. Continuando com nosso exemplo, sinto-me frustrado por ser a única pessoa que se preocupa com a limpeza do escritório e estou sendo tratada como uma empregada doméstica contratada.

Por fim, você termina abordando o benefício a eles e a próxima etapa - com sorte, a intenção em que você pensou na primeira etapa. Por exemplo, vamos deixar a cozinha limpa para todos nós e fazer uma programação de limpeza para que não tenhamos que nos preocupar com isso novamente.

Os sentimentos são importantes. Além de ser claro e direto sobre suas intenções, você deve conseguir que outra pessoa compre. Uma parte central da persuasão autêntica é explorar os sentimentos.

  • Se precisar de mais ajuda em um projeto, compartilhe sua sensação de estar sobrecarregado.
  • Se você está apresentando uma nova ideia de negócio, compartilhe sua paixão.

Quando você compartilha seus sentimentos por trás de uma pergunta, isso o ajuda a ser transparente e aberto. Eu compartilho alguns exemplos adicionais no vídeo acima.

Etapa de ação: Tente usar esta fórmula quando / eu sentir / precisarmos da fórmula em sua próxima conversa para ver como ela funciona para colocar todos na mesma página.

Ser persuasivo é saber o que você quer e ser capaz de compartilhar. Você pode ter uma ótima ideia, um ótimo produto ou um ótimo serviço - agora tudo o que você precisa fazer é compartilhá-lo.

Pronto para aproveitar mais seus pontos fortes?

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Persuasão