As 6 novas regras de vendas

Índice

  1. Psst ... Você está em vendas
  2. O novo ABC da venda
    1. 1. Sintonização
    2. 2. Empuxo
    3. 3. Clareza
  3. Como Aplicar o Novo ABC da Venda
    1. 4. Pitch
    2. 5. Improvisar
    3. 6. Sirva
  4. Pensamentos finais

Vamos começar com uma pergunta ...

Qual é a primeira coisa que você pensa quando ouve a palavra vendas?

Para a maioria, a conotação não é boa.



Você pode estar pensando no estereótipo do vendedor de carros usados ​​que vemos nos filmes ou no gigante dos infomerciais na TV tarde da noite.

Na verdade, os vendedores são aqueles que estão vendendo ativamente algo: casas com o corretor de imóveis, laptops na Best Buy, ações com um corretor, perfume na Macy's, certo?

Errado.

A maioria das pessoas se sente desconfortável com as vendas porque acham que isso envolve ser enganado ou enganado para comprar algo que eles realmente não querem por pessoas que falam suavemente.

O problema é que temos o conceito de vendas preso a uma sensação da velha escola; a era em que os homens iam de porta em porta e as mulheres davam festas tupperware. Tudo isso mudou agora.

Psst ... Você está em vendas

Estamos todos em vendas agora.

Essa é a linha de abertura de Daniel Pink's Vender é humano: a surpreendente verdade sobre como mover os outros , a seleção do clube do livro Science of People deste mês.

Para uma visão geral realmente boa do livro, dê uma olhada neste vídeo rápido.

E enquanto as estatísticas confirmam os números (de acordo com o Bureau of Labor Statistics dos EUA) de que apenas cerca de 11% dos trabalhadores americanos estão empregados em vendas, a verdade é que as vendas afetam sua vida diariamente ... porque você está vendendo .

Espere agora, o quê?

Isso mesmo.

Pense nisso. Vendemos a nós mesmos, nossos pensamentos e nossas ideias todos os dias.

  • Quando você cria seu perfil de namoro no Match.com
  • Quando você pede um aumento ao seu chefe
  • Quando você convence seu outro significativo a ver um filme em vez de outro
  • Quando você tem aquela entrevista de podcast

Se você pensar assim, como Daniel Pink considera as vendas, então é muito fácil ver o quanto vendemos realmente fazemos em nossas vidas diárias.

A questão é que apenas categorizamos as vendas de maneira um pouco diferente quando não se trata de vendas. É persuadir, influenciar e convencer outras pessoas de maneiras que não envolvem ninguém fazer uma compra. E Pink descobriu que as pessoas que ele pesquisou gastavam 40% do tempo no trabalho fazendo exatamente isso.

Isso destaca a importância da conexão humana e dos relacionamentos quando se trata de vendas, especialmente hoje.

Então, o que os vendedores devem fazer para ter sucesso? Siga o ABC (não apenas o que você pensa).

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O novo ABC da venda

Há uma cena muito famosa do filme Glengarry Glen Ross onde Alec Baldwin ensina os vendedores na sala: ABC, Always, Be, Closing. Essa fase tem sido o mantra tradicional de vendedores por muito tempo, também é algo que ajudou a contribuir para a visão não tão positiva de outros vendedores.

Pink argumenta que deve haver um novo ABC de vendas que corresponda às mudanças de hoje. Este breve vídeo explica o ABC com um pouco mais de profundidade, dê uma olhada:

Podemos quebrar essas três qualidades um pouco mais e ver o que compõe algumas das habilidades que alguém nesta nova era de vendas pode possuir.

1. Sintonização

Sintonia é a capacidade de entender a perspectiva do comprador. É tudo uma questão de estar em sintonia com suas esperanças, necessidades e medos. Estudos mostraram que, na verdade, os ambivertidos são os mais habilidosos na sintonização, porque eles têm a capacidade de escuta dos introvertidos combinada com a capacidade de comunicação dos extrovertidos, tudo embrulhado em um pacote.

Rosa destaca um teste rápido chamado Teste E para ver qual pode ser sua própria tomada de perspectiva.

Pronto para tentar?

Com sua mão dominante, estale os dedos cinco vezes rapidamente. Assim que terminar de estalar, pegue o dedo indicador da mão dominante, coloque-o na testa e desenhe E maiúsculo (vou evitar que você pegue um marcador para fazer isso!)

Aqui está um exemplo visual :

novas regras de vendas, daniel pink

Em que direção você desenhou seu E, para que pudesse lê-lo ou para que outros pudessem?



Se você desenhou como o exemplo à direita, então você tende a ter a capacidade de sair de [nossa] própria experiência e imaginar as emoções, percepções e motivações de outra pessoa.

Pink leva a sintonização um passo adiante e a divide em três princípios.

  • Aumente seu poder reduzindo-o : O poder distorce nossa habilidade de sintonizar com os outros; em vez de lutar por mais, entenda que você tem mais sucesso quando está sintonizado com a perspectiva da outra pessoa.
  • Use sua cabeça tanto quanto seu coração : Pensar e sentir funcionam melhor quando usados ​​juntos; você tem que ser capaz de se relacionar com os outros não apenas no sentido cognitivo, mas também emocionalmente para encontrar uma conexão comum.
  • Mimetizar estrategicamente : Os humanos são naturais em imitar ou espelhar, isso é chamado de efeito camaleão. Nossos cérebros são programados para buscar pistas de outras pessoas para ver em quem podemos confiar. Ser habilmente capaz de fazer isso em conversas e negociações coloca você à frente.

Considere esses princípios como etapas de ação para melhorar sua própria sintonia com os outros em situações de vendas e não vendas.

Dê um passo adiante e trabalhe para entrar em sintonia com as pessoas que conhecer. Pratique o início de uma conversa, observe cuidadosamente os outros e lentamente imite seus movimentos, ou repita frases específicas para eles mais tarde na conversa e observe como eles respondem.

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2. Empuxo

A flutuabilidade é a capacidade de resistir à negatividade e aos nãos. Você tem que ser capaz de ter uma visão positiva, mas ainda assim aguentar os golpes sem cair.

Para obter o melhor exemplo de flutuabilidade, Pink oferece o exemplo do vendedor da Fuller Brush, Norman Hall. Ele respondeu a um anúncio para ser vendedor da Fuller Brush e desistiu prontamente quatro vezes nos primeiros sete dias.

O problema? Rejeição. Ele achou a venda de porta em porta especialmente brutal. Mas, Hall aprendeu e se adaptou.

Rejeição é algo que cada um de nós experimentou de várias formas em nossas vidas: ter uma paixão dizer não a um encontro, ouvir que você não era adequado para aquele novo trabalho, ouvir aquele manuscrito em que você trabalhou não era t totalmente pronto para o horário nobre.

A chave é como resistir a isso, e é aí que a flutuabilidade entra em jogo. Rosa destaca três componentes para antes, durante e depois de qualquer tentativa de venda:

  • Antes: Conversa interna interrogativa : A chave aqui não é declarar que vou pregar esta apresentação, mas sim fazer uma pergunta: Será que vou pregar essa apresentação? Perguntar realmente ajuda a reunir os recursos e estratégias para realmente realizar a tarefa.
  • Durante: taxas de positividade : O objetivo aqui é equilibrar. Assim como pouca positividade pode ser um problema, também pode ser demais, especialmente se não for realista. Entenda que as emoções negativas também podem ajudar a resolver problemas que você talvez não tenha visto.
  • Depois: Estilo Explicativo : Um bom exemplo disso é olhar para sua conversa interna; quando algo ruim acontece como você vê isso? Para a flutuabilidade, é melhor entender as razões por trás da rejeição como um problema temporário e ser otimista.

Quero que você pense em como pode aplicar os três princípios de flutuabilidade acima em sua própria vida.

Tente se perguntar se você pode atingir uma meta em vez de declará-la. Observe suas próprias taxas de positividade. Os cientistas descobrem que os melhores resultados surgem quando é 3: 1. Para ver onde você cai, tente pegar o de Barbara Fredrickson Autoteste de positividade . E, finalmente, ajuste sua própria conversa interior, entenda que a maioria das rejeições não é permanente nem pessoal.

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3. Clareza

Clareza visa mais compreender a localização de problemas do que resolvê-los - sendo capaz de entender o que os clientes estão realmente procurando. É a capacidade de encontrar um pouco de luz em uma situação de outra forma turva.

Pense em economizar para a aposentadoria. Muitas pessoas não estão economizando ou não estão economizando o suficiente. Diversos estudos foram feitos para tentar entender o porquê, o que levou a uma série de sugestões que ainda não foram capazes de resolver o problema.

Em vez disso, Pink destaca um grupo de cientistas que adotou uma abordagem nova. Eles procuraram encontrar problemas em vez de presumir que sabiam qual era o problema. O que eles descobriram foi que as pessoas pensam em si mesmas agora e no futuro como pessoas diferentes. Isso deu a eles uma maneira diferente de abordar o problema real com melhor sucesso.

Quando os cientistas foram capazes de identificar o problema real, eles poderiam propor novas e melhores soluções para tentar resolvê-lo.

Clareza tem tudo a ver com ajudar os outros a ver suas situações de maneiras novas e mais reveladoras e para identificar os problemas que eles não sabiam que tinham.

Você já viu isso em ação. Se você sempre quis começar seu próprio negócio, o conselho é encontrar um problema e resolvê-lo. Pessoas que vemos como vendedores super bem-sucedidos são aquelas que podem destacar para os outros problemas que eles nem sabiam que tinham e fornecer uma solução.

A chave aqui é ter uma compreensão mais profunda de qual é o problema certo, que pode ser um problema hoje por causa da tecnologia. Quando todas as respostas estão ao nosso alcance, pensamos que é muito mais fácil encontrar uma solução, mas e se estivermos resolvendo os problemas errados?

Aqui, Pink oferece a solução como enquadramento. Ele identifica cinco frames diferentes que podem ajudar a fornecer clareza:

  • The Less Frame : Restringir a escolha pode ajudar as pessoas a ver o que está disponível com mais clareza e menos sobrecarga.
  • The Experience Frame : As pessoas obtêm mais satisfação com as experiências do que com as coisas, portanto, enquadre a venda em termos da experiência que ela pode oferecer.
  • A moldura da etiqueta : A atribuição de rótulos pode ajudar a colocar as coisas em contexto, dando às pessoas a capacidade de comparar.
  • The Blemished Frame : Em muitos casos, ser honesto sobre um defeito ou algo negativo pode, na verdade, melhorar o impacto positivo geral.
  • O quadro potencial : Pense não apenas nas conquistas passadas e atuais, mas também destaque o potencial futuro, as coisas que podem ser realizadas a longo prazo.

A última peça do quebra-cabeça quando se trata de clareza é fornecer uma rampa de saída, que é uma maneira clara de fazer isso.

Agora, quero que você pense sobre clareza em sua própria vida. Existem algumas maneiras de fazer isso, mas primeiro tente se concentrar na busca de problemas, em vez de na sua solução. Certifique-se de ter identificado o problema real antes de prosseguir.

Uma grande parte disso pode ser aprender a fazer perguntas melhores. Isso o ajudará a chegar à raiz do problema real, que muitas vezes não é o primeiro identificado.

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Como Aplicar o Novo ABC da Venda

É muito bom aprender sobre o novo ABC da venda. Mas essa é apenas a primeira parte da equação. A segunda parte tem que ser o como. Na terceira seção do Vender é Humano, O rosa oferece três habilidades distintas: lançar, improvisar e servir.

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4. Pitch

Sem dúvida, você já ouviu falar do discurso do elevador, é uma das frases mais comuns que você pensa quando ouve as vendas. Refere-se à capacidade de lançar a si mesmo, outra pessoa ou algo em cerca de 30 segundos ou menos (o tempo que você passaria em um elevador), destilando as informações mais importantes de forma persuasiva.

Lembre-se de que esse é o argumento de venda em que as vendas e não vendas entram em jogo. A maioria das pessoas pensa que o pitching é um Shark Tank, tentando fazer com que os investidores lhe dêem dinheiro. Pink usa o exemplo de aspirantes a cineasta que elaboram seus argumentos de venda para executivos.

Mas você se lembra daquelas perguntas que fiz no início? Se você pediu um aumento ao seu chefe ou fez um perfil de namoro online? Esses são arremessos também.

Com as mudanças na tecnologia e nas informações, o antigo argumento de venda do elevador não é tão eficaz quanto era no passado. Em vez disso, o Pink oferece seis novos argumentos de venda que estão mais de acordo com o mundo de hoje e que são muito mais eficazes se você praticá-los:

  1. O arremesso de uma palavra : Destile sua mensagem em uma palavra que exija disciplina e force a clareza. Quando você faz isso, seu argumento de venda pode ser bastante poderoso.
  2. The Question Pitch : Você viu como as perguntas ajudam na flutuabilidade, então use o mesmo conceito em seu argumento de venda - ele força as pessoas a virem com seus próprios motivos para concordar.
  3. The Rhyming Pitch : Rimar algumas palavras no final de um argumento de venda pode ajudar a mantê-lo preso em nossos cérebros, pois é muito fácil de processar.
  4. O argumento da linha de assunto : Em um mundo de caixas de entrada sobrecarregadas, você pode explorar a utilidade, a curiosidade e a especificidade para abrir seus e-mails.
  5. O Twitter Pitch : O mundo se move 140 caracteres por vez. Pense em como você pode criar algo que seja claro, direto, envolvente e incentive a ação.
  6. The Pixar Pitch : A marca de filmes Pixar usa um modelo de pitch de seis frases estruturado em torno da narrativa para transmitir seu ponto de vista.

O que eu quero que você faça é praticar seus arremessos o tempo todo, tendo em mente que você deseja ser capaz de comunicar informações, emoção e ação com eficácia.

Dan Pink oferece dicas mais práticas para praticar seus argumentos de vendas aqui .

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5. Improvisar

Não importa quanta prática e planejamento sejam necessários para o seu argumento de venda, chegará um momento em que as coisas simplesmente não vão de acordo com o plano mental que você tinha. Isso é vida!

Mas, em vez de desistir, encerrar o dia ou seguir em frente, tente abraçar a ideia da improvisação.

Pink conta como participou de uma sessão chamada Performance of a Lifetime, dirigida por uma mulher que pega emprestados conceitos do teatro improvisado para ensinar empresários a serem mais eficazes na escuta, que é a essência da capacidade de improvisar. Assim como na atuação, ser capaz de romper com o roteiro em situações de vendas e não vendas é uma coisa boa.

Acontece que vendas e teatro têm muito mais em comum do que você imagina!

Pink destaca três regras do teatro de improvisação que qualquer pessoa pode aplicar a argumentos de venda e vendas e ver o sucesso:

  • Ouça ofertas : Isso remete à sintonização, você quer entender a perspectiva dos outros, realmente ouvi-los e absorvê-la.
  • Diga sim e ... : Este se conecta com a flutuabilidade; ao dizer sim e… destaca possibilidades, positividade e opções - ajuda a oferecer uma solução.
  • Faça seu parceiro parecer bem : Aqui, você quer se concentrar em aprender, não em vencer - trata-se de encontrar clareza, essas soluções em que ninguém mais pensou.

Você vê como, embora a improvisação não faça parte de um roteiro, ela ainda se encaixa muito bem com o Novo ABC da venda?

Aqui está o que eu quero que você faça.

Pratique improvisar diminuindo a velocidade. Ouça verdadeiramente o que os outros estão lhe dizendo, desenvolva a conversa ou ideias oferecendo afirmações sim e ... e seja realmente bom em fazer perguntas.

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6. Sirva

Finalmente, a última das novas regras de vendas é entender como realmente atender seus clientes. E quando digo servir, não se trata apenas de fazer o mínimo ou o básico que se espera de você.

Em vez disso, o serviço deve envolver duas coisas:

  • Tornando-o pessoal
  • Tornando-o proposital

Pink nos conta a história de um médico, um radiologista que conduziu seu próprio experimento. Ele reuniu um grupo de outros radiologistas e mostrou a eles fotos dos pacientes com suas tomografias antes de fazerem as avaliações. Ele então produziu outro grupo de tomografias, desta vez sem as fotos.

Os resultados foram bastante convincentes. Nos exames que incluíram uma foto do paciente, o radiologista descobriu muito mais achados incidentais do que aqueles que não tinham uma foto nos mesmos exames.

Isso mostra que, quando as tomografias eram personalizadas para os médicos, quando eles podiam olhar os rostos de seus pacientes, eles tinham muito mais sucesso em descobrir problemas potenciais do que não.

Com muita frequência, acabamos negligenciando o elemento humano quando se trata de vendas, negócios, argumentos de venda, até mesmo apenas para transmitir nosso ponto de vista. Quando fazemos isso, perdemos nossa capacidade de nos conectar e, assim, mover as pessoas de uma posição para outra.

Ao lado de tornar as coisas pessoais, as coisas têm um propósito, porque isso se aproveita do desejo que a maioria de nós tem de servir e fazer coisas boas. Para isso, pense no porquê das coisas, destacando que o porquê de fazer algo pode levar as pessoas a se tornarem mais interessadas, engajadas e motivadas, tudo para resultados ainda melhores.

Quando se trata de servir, quero que você pense em como pode fazer mais e ir além das expectativas de alguém. Em segundo lugar, relacione-se com os outros como pessoas, não apenas números - pense em alguém como se fosse seu pai ou avô, isso pode ajudar a motivá-lo a servir de uma forma que seja pessoal e significativa.

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Pensamentos finais

Não é exagero aceitar o argumento de Daniel Pink de que somos todos vendedores agora, e é provável que a tendência continue no futuro previsível.

O que é importante entender é como você pode expandir e aprimorar seus próprios poderes de persuasão e influência. Hoje, tudo se resume a explorar a psicologia e as emoções das pessoas que você está tentando vender, ser capaz de fazer conexões reais e fornecer valor, educação e serviço incríveis.

Se você for capaz de combinar esses fatores, está no caminho certo para uma combinação vencedora. Não se surpreenda ao encontrar mais sucesso em influenciar e persuadir outras pessoas em sua própria vida.