21 dicas sobre a psicologia da publicidade para maximizar as vendas

Como proprietário de uma empresa online, estudei a psicologia da publicidade por anos. Aqui estão minhas 21 principais dicas não verbais para impulsionar suas vendas.

Índice

  1. Emoção funciona
  2. Feliz vs. Triste
  3. Medo e raiva
  4. Humor
  5. O fator Wow
  6. Olhos como pistas
  7. Concentre-se no foco deles
  8. Mostre suas mãos
  9. Descruze esses braços
  10. Caras felizes
  11. Use Emojis
  12. Bebês
  13. Alunos dilatados
  14. Use a psicologia da cor
  15. Dinheiro!
  16. Posição para prontidão
  17. Seus olhos comem primeiro
  18. Menos é mais
  19. Psicologia da Música
    1. Volume de música
    2. Transporte Musical
  20. Rosto ou corpo
  21. Movimento incorporado
  22. Estudo de caso no. 1: Manuka Honey
    1. Comprando primeiras impressões
    2. Enquadramento
    3. Ancoragem / colocação de preço
    4. Comportamento do consumidor
    5. Aprendizado
    6. Em negócios
    7. Em sua vida pessoal
  23. Estudo de caso nº 2: Almond Breeze x Califia Farms
    1. Brisa de amêndoa
    2. Califia Farms
    3. Comparando os dois
    4. Takeaway: Ligue para as pessoas que você procura
    5. Como devo gritar?
    6. Mude sua perspectiva
  24. Estudo de caso # 3: Wildfang
    1. Possuindo Seu Espaço
    2. Sinais de marca poderosos
    3. Experiência, não apenas compras
    4. Fácil de Compartilhar
    5. Não apenas um site
  25. Como funcionam os anúncios?
Este artigo faz parte do nosso guia de linguagem corporal. Clique aqui para mais.
  1. Lendo a linguagem corporal 101
  2. Linguagem corporal no trabalho
  3. Linguagem Corporal das Emoções
  4. Oportunidades Ocultas
  5. Linguagem corporal para rapport
  6. Comportamento da Cabeça
  7. Leia o torso
  8. Linguagem corporal inferior
  9. Linguagem corporal flertando

Estudos mostram que você só tem 0,05 segundos para causar uma ótima primeira impressão online. Dê uma olhada na seguinte imagem de fração de segundo e veja quais opiniões você faz:

Um GIF piscando demonstrando atenção

Você precisa captar a atenção do seu público on-line realmente estabelecendo sua psicologia de publicidade. Neste guia, vou mostrar a você:





  • como usar dicas não verbais para aumentar sua renda, influência e impacto
  • como usar a emoção na publicidade para influenciar a opinião
  • por que rostos felizes e bebês conquistam os espectadores
  • como empresas como a Volvo, Rolex e Vaselina sabem exatamente como prendê-lo

Mas primeiro, você consegue reconhecer os sinais?

Vanessa Van Edwards Research Lab

Você consegue ler a linguagem corporal? (Questionário)

Suas habilidades de linguagem corporal são boas? Faça nosso teste gratuito de linguagem corporal para descobrir!



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Emoção funciona

Em 2007, estimou-se que uma pessoa vê em média 5.000 anúncios por dia. Avancemos para 2021, e agora estima-se que as pessoas vejam 6.000 a 10.000 anúncios por dia. Isso é até 7 anúncios por minuto .

Então, quais anúncios são mais eficazes?

Em 1.400 estudos de caso de campanhas publicitárias de sucesso, Fast Company descobriram que o conteúdo emocional teve desempenho quase duas vezes melhor do que o conteúdo racional (31% vs. 16%). E anúncios puramente emocionais eram ainda melhores do que anúncios que tinham uma mistura de conteúdo emocional / racional.

A razão não pode derrotar a emoção, uma emoção só pode ser substituída ou superada por uma emoção mais forte - Citação de Baruch Spinoza

Os apelos emocionais funcionam porque nossos cérebros se liberam neurotransmissores específicos que inundam nossos corpos com sente . Se eles são bons ou ruins, depende do que ouvimos ou vemos.



Dê uma olhada no anúncio a seguir, por exemplo. Que tipo de emoções desperta em você?

Anúncio Michelin antigo mostrando um bebê ao lado de um pneu

Se você é pai ou mãe, como eu, é influenciado por este anúncio porque ele promove sentimentos de proteção dos pais. A lógica vende o cérebro, mas as emoções vendem o coração.



Então, se você pretende fazer anúncios matadores, certifique-se de adicionar um pouco de emoção para ser eficaz.

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Feliz vs. Triste

Quando pensamos em felicidade, geralmente imaginamos alguém sorrindo. Pesquisas mostram que as pessoas acham que sorrir funcionaria melhor ao promover artigos de banheiro, diversões e comida 1 . E faz sentido, porque quem ficaria triste comendo a comida mais deliciosa de todos os tempos?

Imagem de anúncio mostrando uma criança comendo ravióli e sorrindo

Por outro lado, as pessoas acham que atores sérios seriam mais adequados para vender roupas 1 . E se você andou em um shopping recentemente ou navegou mídia social , você pode até ter notado isso.



A imagem mostra diferentes anúncios de roupas, onde as modelos não sorriem

Fonte



Isso dá a sensação de poder e determinação. Anúncios tristes puxam nossos corações.

Usar felicidade e tristeza é perfeito para quem:

  • usar modelos em seus anúncios
  • quer promover sentimentos diretos
  • ter uma voz de marca alegre ou determinada

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Medo e raiva

Em um estudo , as imagens em preto e branco tinham dez vezes mais probabilidade de sinalizar um apelo ao medo ou à raiva do que ao entusiasmo ou ao orgulho. Nesses anúncios, muitas vezes você pode ver grandes contrastes que sinalizam subliminarmente uma mentalidade você versus eles.

poster do filme depois do expediente

Usar o medo e a raiva é perfeito para quem:



  • deseja interromper o uso de um produto ou hábito
  • estão tentando promover mudanças de longo prazo
  • estão fazendo uma declaração política ou têm um concorrente claramente definido

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Humor

Ser engraçado é uma das melhores maneiras de se conectar com as pessoas. Além disso, torna as empresas memoráveis. Se você quiser se destacar de seus concorrentes, tente implementar o humor.

No entanto, lembre-se de que você pode arriscar a alienar parte de seu público, dependendo do tipo de humor que usar.

Spirit Airlines leva o bolo.

Imagem do anúncio da Spirit Airlines mostrando o Papai Noel com um grande saco entre as pernas

Use o humor se:



  • sua marca é alegre
  • você quer adicionar memorabilidade

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O fator Wow

Eu estava navegando no YouTube outro dia e descobri um anúncio antigo, mas bom. Lembra daquela cena dividida da Volvo? Sim, é esse mesmo!

Este anúncio faz você gritar mentalmente, Uau! e é um dos meus métodos favoritos de publicidade emocional. É criativo. É lindo. E é inspirador.

O Wow Factor é perfeito para quem:

  • procurando se tornar viral
  • querendo inspirar mudanças
  • com visão de futuro

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Olhos como pistas

Ter uma imagem como essa em seus anúncios ou website é uma ótima maneira de controlar a direção do olhar de seu cliente. Olhe para esta foto de um mapa visual. É para onde a maioria das pessoas olha quando vê uma foto pela primeira vez. Como você pode ver, normalmente olhamos nos olhos das pessoas, então, se seus olhos estão apontados para outro lugar, tendemos a segui-los.

Imagem de uma senhora à esquerda e os pontos de foco à direita

Mas geralmente em um anúncio, há um foco central - uma etapa de ação, como Clique aqui, ou um produto, e é aqui que a atenção do cliente deveria estar idealmente.



Então, como você faz a aparência do cliente? Tenha alguém no anúncio olhando para o alvo. Os humanos instintivamente desejam ver o que outra pessoa está olhando, então, se você tem um botão Comprar agora em um anúncio ou está vendendo um sapato em um comercial, quer ter uma modelo olhando diretamente para aquele alvo ou mensagem principal. Aqui está um exemplo:

Modelo de anúncio olhando para a mensagem ou ponto de foco na imagem

Seus olhos querem seguir para onde os olhos dele estão olhando ... em direção a um logotipo, slogan ou call to action.



Dê uma olhada em como o guru do marketing e da publicidade Seth Godin usa esse princípio em seu site. Ele quer que você aja, então ele está olhando para o painel da barra lateral com todas as áreas interessantes de seu site.

Captura de tela de Seth Godin

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Concentre o foco deles

Para onde seus leitores estão olhando? Existem certos recursos em seu site onde você tende a chamar mais atenção, mas geralmente apenas um ou dois são usados ​​de forma eficaz:

  1. logotipo
  2. menu de navegação principal
  3. caixa de pesquisa
  4. links de redes sociais
  5. imagem primária (qualquer imagem que estivesse no topo do cabeçalho ou página repetida)
  6. conteúdo escrito
  7. rodapé do site

Por que essa informação é essencial para nos concentrarmos? Dr. Hong Sheng da Missouri University conduziu um experimento usando software de rastreamento ocular em alunos enquanto eles examinavam determinados sites. Ela descobriu que os olhos das pessoas são mais atraídos para esses 7 recursos do site, uma e outra vez! Como criador e profissional de marketing on-line, se você não souber onde concentrar seus esforços, esses recursos principais lhe darão mais sucesso em ajudar seus consumidores a decidir o que pensam de seu site e produto.

Além disso, o Instituto Poynter também fez um estudo de rastreamento ocular sobre os consumidores, mas desta vez eles monitoraram o comportamento dos olhos enquanto os usuários liam páginas da web. Os resultados deste estudo indicaram que os olhos dos leitores virtuais seguem um padrão em forma de F em um site. O primeiro relance começa no lado esquerdo superior da página e, em seguida, avança para o outro lado, para baixo, para o outro lado e para baixo novamente.

Exemplo de um padrão em forma de f no site da ciência das pessoas

O padrão visual em forma de F



Para imitar isso, pense em adicionar títulos e botões no padrão F do seu site! Você quer seguir para onde os olhos das pessoas fluem naturalmente.

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Mostre suas mãos

Com cada novo usuário explorando seu site, sua prioridade número um é dar a eles uma opinião positiva primeira impressão e, em seguida, peça para eles agirem. Como você marca essas duas caixas de uma só vez? Gestos com as mãos ! Usar as mãos para gesticular ou apontar para onde você deseja que as pessoas olhem ou o que você deseja que elas façam é simples. Existem toneladas de imagens de banco de imagens que você pode usar de pessoas olhando, gesticulando ou apontando na direção que desejar.

A imagem de alguém apontando para seu produto ou botão de ação é uma maneira fácil e excelente de começar a obter mais conversões e vendas!

Na verdade, eu faço isso no teste no topo!

Agora, não se trata apenas de apontar. A pesquisa descobriu que nossas mãos são nossos maiores indicadores de confiança. Quando as pessoas podem ver nossas mãos, elas sentem que podem confiar em nós. Ao escolher suas fotos para o site, mesmo que elas não estejam apontando, tente escolher aquelas que mostram suas mãos o máximo possível.

A confiança é uma grande parte da sua primeira impressão online. Comece com o pé direito, ou mão , mostrando a eles (e, finalmente, mostrando que você é uma marca confiável).

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Descruze esses braços

Você sabia que os braços cruzados são um fechamento natural linguagem corporal deixa? No entanto, vemos isso o tempo todo em anúncios e mídia modernos. Confira um comerciante especialista Neil Patel's local na rede Internet.

Neil Patel cruzando os braços

As pessoas tendem a cruzar os braços quando se sentem desconfortáveis. Você verá isso até mesmo quando conhecer alguém pela primeira vez e essa pessoa ainda não se sentir confortável com você. Mas, à medida que a conversa avança e você se torna amigo-amigo, pode notar que os braços deles se descruzam. Se você pensar em 2 pessoas se abraçando, elas não cruzariam os braços - seus corpos são abertos e receptivos.



O mesmo acontece com as imagens. Braços cruzados podem parecer legais, mas você está sinalizando não verbalmente que não estou te aceitando totalmente! Em vez disso, tente relaxar os braços para o lado. Ou, se quiser transmitir uma sensação de poder e ação, faça uma pose de poder!

Vanessa Van Edwards Lab Coat Power Pose

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Caras felizes

É fundamental no marketing online que entendamos os sete princípios básicos, mas universais expressões faciais . Os rostos e as fotos que você escolhe exibir em seu site precisam transmitir a mensagem perfeita para seu público.

Infelizmente, um dos maiores erros que os sites cometem é usar fotos de pessoas sorrindo maliciosamente. Um sorriso malicioso, ou boca unilateral levantada, é na verdade o sinal universal de desprezo ou ódio.

Imagem de um homem sorrindo

Por que precisamos saber disso? Temos neurônios-espelho que nos encorajam a imitar ou espelhar a pessoa para quem estamos olhando. Fazemos isso para sentir empatia. Quando fazemos uma careta, tendemos a sentir a emoção.



Isso é chamado de Hipótese de Feedback Facial, em que a cara que você faz também o faz sentir essa emoção. É por isso que o melhor rosto para usar em um anúncio é um rosto feliz!

Imagem de anúncio do Old Mars Bar mostrando uma criança feliz com seu bar

Se vemos um rosto confuso, frustrado ou cheio de desprezo em um anúncio, tendemos a copiar o rosto e, portanto, nos sentimos mais confusos, frustrados ou ressentidos. Esperançosamente, seu produto ou serviço está resolvendo um ponto problemático, então mostre a emoção final do sucesso e não o ponto inicial frustrado.



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Use Emojis

Falando em rostos, você sabia que um truque não verbal fácil é usar emojis? Emojis são a forma digital de fazer rostos. E muitas vezes podem transmitir muito mais significado, por exemplo:

Eu estou feliz! versus Eu estou feliz!

De acordo com uma pesquisa da SurveyMonkey, profissionais jovens tendem a gostar de usar emojis:

  • Usar emojis no local de trabalho torna o trabalho mais divertido.
  • Isso torna tudo mais fácil.
  • Usar emojis no trabalho está OK.

No entanto, os profissionais mais velhos podem achar que isso é inadequado e pouco profissional. Adoro usar emojis porque se adequa à nossa marca. Se você está procurando um tom alegre e alegre, os emojis são uma ótima dica não verbal para usar!

Meu bom amigo Michelle Poler exibe emojis em seus infográficos bacanas em seu site. Eu acho que eles parecem fofos e se encaixam perfeitamente na imagem da marca:

O medidor de emoji mede as emoções usando emojis e uma barra gráfica

E existem MILHARES de emojis por aí. Como você sabe quais usar?



Vá para o nosso guia final sobre emojis descobrir!

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Bebês

Nossos cérebros adoram olhar para bebês. Portanto, se o seu produto puder ter um bebê no anúncio, inclua-o! Veja este anúncio icônico da Cola:

Anúncio de cola antigo com um bebê

Os bebês ocupam uma área diferente do nosso cérebro - especialmente para as mulheres. Eles imediatamente nos colocaram em um estado de espírito caloroso, atencioso e compassivo. E isso, claro, nos dá vontade de comprar mais.



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Alunos dilatados

Na década de 1870, Charles Darwin descobriu que, quando sentimos medo, nossos alunos se expandem para nos ajudar a compreender melhor o que está ao nosso redor. Isso ajuda em nossa resposta de lutar ou fugir. Quando podemos ver mais, temos mais probabilidade de sobreviver. Curiosamente, nossas pupilas também se expandem quando vemos algo de que gostamos.

Em 1965, um psicólogo chamado Eckhard Hess realizou um experimento no qual mostrou a seu assistente de pesquisa, James Polt, uma série de fotografias enquanto rastreava o diâmetro da pupila de Polt.

Quando Hess mostrou a Polt a foto de uma mulher nua, suas pupilas aumentaram imediatamente.

Outras experiências descobriram que, de fato, nossas pupilas dilatam quando estamos excitados - para assimilar mais o ambiente agradável.

Além disso, os pesquisadores descobriram que as pessoas também acham os rostos com pupilas dilatadas mais atraentes. Se você realmente deseja aumentar a atratividade do seu produto e do seu anúncio, tente aumentar o tamanho da pupila com o Photoshop. Se você olhar de perto, verá que a maioria dos grandes anunciantes já faz isso.

Dê uma olhada nas fotos a seguir, por exemplo. Qual parece mais atraente para você?

Olhos dilatados vs olhos normais GIF

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Use a psicologia da cor

A pesquisa descobriu que as cores podem afetar muito nosso humor e percepções. Nenhuma surpresa aqui, mas outro estudo incrível da Missouri University descobriu que a cor tem um grande efeito sobre o quanto os consumidores gostam ou confiam em um site.

Isso é ENORME! Sua marca não verbal precisa corresponder à sua missão e aos seus produtos. O que você pode dar? O que você está tentando vender? Como você está tentando mudar a vida de alguém?

Por exemplo, a Rolex usa muitas roupas pretas em seus modelos. Isso atrai homens ricos que amam se sentir poderosos e dominadores. Você também pode notar que eles não estão sorrindo - isso dá um impulso extra à potência.

Imagem de um anúncio da Rolex, o homem usando um suéter preto de gola alta e um rolex

O próprio Leo Widrich da Buffer elaborou uma postagem incrível no ciência da psicologia da cor e o que cada cor representa quando usada para branding online. Aqui estão alguns exemplos para você levar:



  • Azul: lealdade, estabilidade, tranquilidade
  • Amarelo: felicidade, otimismo, juventude
  • Verde: cura, sucesso, esperança
  • Preto: poder, mistério, profissionalismo
  • Branco: pureza, limpeza, inocência
  • Vermelho: paixão, sexualidade, intensidade
  • Roxo: realeza, espiritualidade, luxo
  • Laranja: energia, diversão, calor

Não me canso de psicologia da cor ? Confira nosso guia de Psicologia das Cores 101 ou este guia útil de como os anunciantes podem usar a psicologia da cor .

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Dinheiro!

Se você usar valores em dólares em seus anúncios, existem 3 maneiras não-verbais de aumentar as vendas:

  • Os pesquisadores descobriram que remover o sinal $ antes dos números ajuda a diminuir o preço para os clientes.
  • Se possível, use um número maior antes de listar o preço. Por exemplo, há um motivo pelo qual os infomerciais sempre dizem: a maioria dos produtos como esses custa milhares de dólares; estamos oferecendo isso hoje apenas por 199! Eles estão preparando você para pensar que milhares é alto, então $ 199 não é alto comparativamente.
  • Use o efeito do meio. Se possível, ofereça 3 opções diferentes. Muitos anúncios fazem isso. Os 3 têm preços baixos, médios e altos. Normalmente, as pessoas escolhem a opção do meio para evitar ser barato, mas se sentem bem por não gastar todo o seu dinheiro na opção mais cara.

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Posição para prontidão

Não verbalmente, você deseja que seu anúncio sinalize prontidão.

O que quero dizer é que, se você tiver a foto de um produto alimentício, deseja que esse produto pareça fácil de pegar e comer. Isso aciona o cérebro que está prestes a fazer um lanche - aumentando, portanto, os desejos.

Por exemplo, qual anúncio você acha que terá melhor desempenho?

Se você adivinhou o esquerdo, você acertou. Isso é chamado de efeito de representação visual. Não verbalmente, isso sinaliza ao cliente que ele está pronto para comprar ou comer simplesmente mudando a orientação do produto. Os pesquisadores descobriram que se você orientar um produto em direção à mão dominante de uma pessoa em uma campanha visual, aumenta o uso do produto imaginado.



Os pesquisadores Ryan Elder e Aradhna Krishna fizeram experiências com imagens de tigelas, xícaras, sanduíches, café e iogurte para testar como a orientação não-verbal poderia mudar a compra e a conveniência do produto. Eles descobriram que é melhor apelar para o lado direito (desculpe, canhotos!).

Lembre-se de que as mensagens não verbais em seus anúncios podem aumentar muito suas vendas e impacto. Não se esqueça da linguagem corporal, orientação e mensagens coloridas!

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Seus olhos comem primeiro

Isso se baseia acima com uma ligeira torção. A forma como a comida é apresentada é tão importante quanto o seu sabor.

Em outras palavras, a apresentação é tudo. Em um estudo, os pesquisadores deram brownies a 3 grupos de participantes. Os brownies eram exatamente os mesmos, mas apresentados de maneiras diferentes:

  1. O Grupo # 1 pegou o brownie em um bom prato de porcelana.
  2. O Grupo 2 pegou o brownie em um prato de papel.
  3. O Grupo # 3 pegou o brownie em um guardanapo.

Os pesquisadores então perguntaram aos participantes quanto eles pagariam por cada brownie.

  1. Grupo # 1, que pegou o brownie em um bom prato de porcelana, teria pago $ 1,27.
  2. Grupo # 2, que pegou o brownie em um prato de papel, teria pago 76 centavos.
  3. Grupo # 3, que pegou o brownie em um guardanapo, teria pago 53 centavos.

Aproveite o tempo para deixar sua comida incrível. Isso é ótimo para você e seus jantares. Eu não tinha certeza de quão poderoso esse princípio seria até que eu mesmo fizesse isso. Fui ao Goodwill e comprei lindas travessas e vasos. Em seguida, mudei minhas frutas (normalmente no balcão ou em uma tigela de madeira simples) em uma bela exibição:

Imagem de uma tigela de tangerina

Não vou ficar chateado se essa fruta não desaparecer muito mais rápido! Em vez de ignorar completamente as frutas, meu marido e eu as engolimos.



Também temos pessoas lá o tempo todo, e percebi que elas são Muito de é mais provável que eu pegue uma tangerina do meu prato de vidro do que quando estava na sacola de malha que veio no meu balcão!

Food Hack: Faça com que toda a sua comida saudável pareça incrível. Traga seus pratos bonitos, arrume as peras em forma de flor e coloque seus vegetais coloridos em exibição assim que você abrir a geladeira.

Food Hack: Isso funciona muito bem com nomes para crianças. Em um estudo com campistas, o Dr. Wansink rebatizou o suco V8 como smoothie da floresta tropical e foi um sucesso. Fazendo ervilhas, arroz e frango para seus filhos esta noite? Não, você não é! Você está fazendo Power Peas, Tangy Chicken e Wild Wacky Rice!

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Menos é mais

Simplicidade é o máximo em sofisticação - Citação de Leonardo Da Vinci

O espaço em branco é bom e a simplicidade é a chave.



Nunca queremos sobrecarregar nosso público tentando envolver todos os sentidos que eles têm de uma vez! UMA estudo recente de Harvard Na verdade, descobriram que, conforme a complexidade do site aumentava, menos atraente ele se tornava para os visitantes.

Se houver muitas cores, fontes, anúncios, pop-ups, banners, opções da barra lateral, botões ou mais, mais confuso pode ser para o visitante e é mais provável que ele deixe sua marca com um gosto amargo na boca.

Por exemplo, gostaria que você visitasse e comparasse O pior site do mundo com um site simples, mas eficaz, como Craile . Como você pode ver, os dois sites transmitem sentimentos diferentes, mas o que tem mais reputação é o Craile.

Outra coisa importante a se ter em mente ao criar seu site e divulgar sua marca é que os usuários preferem sites prototípicos ou que se enquadrem nas expectativas dessa categoria.

Por exemplo, os sites de agências de marketing criativo não devem ser muito diferentes dos sites de outras agências de marketing criativo. Os bancos não se afastam muito de outros bancos, etc. Um bom exemplo são 2 das maiores plataformas de investimento americanas - Vanguarda e TD Ameritrade :

Vanguarda Captura de tela do site Ameritrade

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Psicologia da Música

Você já ouviu a música de assinatura de uma loja? Ou ouviu uma música cativante na TV e soube imediatamente o que era? Estou imaginando este: 88-88-CC City!

A música tem um enorme efeito em nossos cérebros e, para atrair clientes, os anunciantes devem empregar música de forma estratégica.

Volume de música

Há um motivo pelo qual as lojas de roupas voltadas para o público mais jovem e descolado, como Hollister e Abercrombie, costumavam tocar música explosiva. Estudos mostrar que o volume de música preferido de uma pessoa pode mudar com a idade:

  • Pessoas com menos de 50 anos geralmente preferiam que a música ficasse em primeiro plano (ou seja, alta e proeminente).
  • Pessoas com mais de 50 anos preferiram que a música ficasse de fundo para que pudessem se concentrar nas compras.

O nível de ruído em Hollister foi até testado por O jornal New York Times acertar 88 decibéis , volume semelhante ao de boates e quase no limite os trabalhadores são obrigados a usar protetor auricular.

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Transporte Musical

Oh cara, e nem me fale sobre música de Natal. Também somos vítimas de um fenômeno que gosto de chamar Transporte musical.

Deixe-me explicar.

Em primeiro lugar, sinto muito por aqueles trabalhadores do varejo obrigados a ouvir Rock Jingle Bell 20x por dia. E segundo ... tocar a música certa realmente funciona.

O transporte musical pode ser explicado por um estude que mostrou que as pessoas tendem a 'visualizar' onde estariam e o que fariam com a ajuda da música.

E isso pode fazer sentido. Há uma série de audiolivros de aventura e coisas que você pode ouvir para 'transportar' você para outro lugar (eu sou um grande fã do Audiolivros de Harry Potter )

Então, se você está ouvindo música de Natal em uma loja de varejo, pode estar se imaginando em uma bela festa de Natal com seus amigos.

Então você faz o que sua mente subconsciente diz e compra todas as coisas !

Outro estudo publicado pela Association for Consumer Research reforça o fenômeno do transporte musical - quando os varejistas de lojas de vinhos tocavam as 40 músicas mais populares ou clássicas, os clientes faziam compras mais caras ao ouvir música clássica.

Então, o que você está buscando? Acalme os clientes que esperam em longas filas com música lenta e relaxante. Ou aumente a produtividade dos trabalhadores e até mesmo no escritório com um lista de reprodução produtiva .

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Rosto ou corpo

Você tem pessoas no seu site ou perfil da empresa? Em caso afirmativo, você está mostrando apenas o rosto ou o corpo também?

A pesquisa mostra que as revistas e a televisão tendem a mostrar mais os rostos dos homens e mais os corpos das mulheres 1 . Fotos corporais são ótimas se você está promovendo produtos relacionados à saúde ou ao condicionamento físico.

Loção corporal de vaselina onde a metade do corpo é visível.

Se você deseja algo diferente, experimente fotos de rosto. Fotos mostrando mais do rosto são vistas como mais inteligentes e dominantes 1 . Aqui está um exemplo perfeito de Steve Jobs:



Anúncio da Apple Think Different mostrando Steve Job

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Movimento incorporado

Quão 'rápido' é o seu site ou logotipo? A publicidade rápida e eficaz nos faz sentir prontos para a ação e animados. As montagens de vídeo rápidas são adiantadas ou cortadas:

Isso nos faz sentir lentos e monótonos em comparação com as pessoas na tela 1 . Sentimos que eles estão ‘à frente do jogo’ ou estão vivendo mais rápido do que nós.

Você também pode ver o movimento em anúncios mais comuns.

O Nike Swoosh:

Imagem de um tênis nike

Anúncios de automóveis:



Mesmo na boate:

Use o movimento para fazer as pessoas agirem. Você pode até usar o movimento para ... criar um movimento! Dê uma olhada em Derek Sivers ' TED Talk , onde um dançarino solitário consegue fazer toda a multidão dançar:

E o movimento também não precisa ser rápido. Eu estava no cinema alguns meses atrás, e depois de assistir Princípio , Eu vi o completamente o oposto de rápido: as pessoas estavam realmente andando para trás!

Fale sobre publicidade eficaz com movimento.

Para criar movimento:

  • use inclinações e inclinações em seu logotipo
  • incorporar luzes ou texto de movimento rápido (mas ainda legível)
  • usar fumaça ou outros efeitos (eu sou um grande fã do movimento que o Feed usa em seus local na rede Internet )

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Estudo de caso no. 1: Manuka Honey

Vamos dar um exemplo incrível: mel de Manuka. O mel de Manuka é 8 vezes mais caro do que o mel de urso. Por quê?

Deve haver alguma pegadinha. Na verdade, não há pegadinha, mas há é algum marketing inteligente em jogo.

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Comprando primeiras impressões

O marketing de Manuka tem tudo a ver com a primeira impressão. Trata-se de embalagem e apresentação exclusivas. Com os bens de consumo, grande parte da decisão de compra acontece na hora. Então, vamos avaliar o que você pode pensar quando vir pela primeira vez as diferentes marcas de mel.

Primeiro, o famoso urso de mel. Este produto vem em uma embalagem divertida e fofa em forma de urso. É simples e divertido e representa o que o mel é para muitas pessoas - um doce que elas podem colocar em sanduíches, biscoitos, assados ​​ou o que quiserem!

Imagem de uma embalagem em formato de urso de mel

O pote de mel Manuka, por outro lado, quase não se parece com comida. O que você acha que parece?



Imagem de um pote de mel Manuka

Parece um frasco de comprimidos, certo? Parece científico. Até mesmo o rótulo está repleto de jargão científico. Depois, há a imagem de uma flor que a faz parecer natural e é coberta por frases tranquilizadoras como pureza, saúde e 100%.



Tudo isso faz com que você associe este produto não ao mel, mas com remédio . E adivinhe: isso é exatamente o que Manuka quer. Manuka não está indo para o ângulo típico de mel como doce (como o urso de mel). Eles o estão anunciando como uma cura totalmente natural, e a razão é bastante simples: as pessoas pagarão muito mais por remédios do que por uma guloseima!

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Enquadramento

O enquadramento é uma técnica de marketing em que a apresentação de um produto influencia a forma como o produto é percebido. Manuka está enquadrando seu mel como uma cura. Sua mensagem de marketing é que o mel é benéfico para alergias, acne e feridas, e eles estão ilustrando isso ao embalar o mel de uma forma que você normalmente associa a remédios.

O enquadramento ensina as pessoas a tratar você e seu produto ou serviço.

Manuka é mostrando a você como eles querem que você veja, trate e use seus produtos. Eles têm um plano para seu produto e estão atrás de consumidores que irão responder a esse plano. Esse enquadramento permite que eles mostrem às pessoas exatamente como devem tratar o mel de Manuka - como um remédio que deve ser saboreado - e o resultado é que o consumidor está disposto a pagar mais.

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Ancoragem / colocação de preço

Outra maneira inteligente de a Manuka aumentar o valor percebido de seu produto é com a colocação na loja.

Manuka não coloca seu mel na seção de condimentos do supermercado. Eles não querem que seja um condimento, porque um condimento é um acompanhamento para uma refeição maior. Em vez disso, eles o colocaram na seção de alergia, ao lado de todos os medicamentos caros para alergia. Isso alcança o que é chamado ancoragem de preço .

A ancoragem de preço é quando você estabelece um ponto de preço para um determinado produto, que então se torna a expectativa do consumidor de quanto ele está disposto a pagar por aquele produto. O mel de Manuka pode parecer caro perto de um frasco de mostarda, mas ao lado do remédio para alergia, é uma alternativa barata!

Simplesmente, há informações demais em uma mercearia típica para que possamos processar todas. Não sabemos exatamente quanto cada produto deve custar, então muitas das nossas decisões são baseadas nessas mini-comparações para quase tudo que compramos.

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Comportamento do consumidor

Como resultado das técnicas que mencionei acima, os compradores de mel de Manuka tratar este mel de forma diferente. Eles saboreiam e o tratam mais como um remédio do que como uma guloseima. O comportamento deles mostra exatamente o quão bem-sucedido Manuka tem sido em seu enquadramento.

Eles querem que os consumidores pensem em seu produto como um medicamento, e funciona.

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Aprendizado

Como você pode usar essa técnica de marketing?

Aqui está a sua lição:

Não importa o que você esteja vendendo, você precisa mostrar as pessoas como você quer que eles tratem você ou seu produto. Você pode usar o enquadramento em muitos aspectos da sua vida - nos negócios, nas vendas e até mesmo na sua vida pessoal.

Vejamos como podemos tirar proveito dessa técnica de marketing em vários ambientes.

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Em negócios

Se você é um empresário, sinal para o seu público como eles devem ver o seu produto. Desenhe semelhanças para eles. Se você deseja que seus clientes ou clientes tratem seu produto como uma marca comparável, emule o que essa marca faz.

Se você não fizer essas comparações para as pessoas, elas farão suas próprias comparações. Concentre-se em simplificar suas escolhas e usar sua embalagem e sua apresentação para mostrar a eles por que seu produto ou serviço exige sua consideração.

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Em sua vida pessoal

Você pode usar essa técnica para resolver um problema em sua vida pessoal e social também! Se você quer ser bem tratado, vista-se bem e compareça a eventos onde apareçam pessoas que você respeita.

mostrar pessoas como devem tratá-lo.

Se você quer essa promoção, vista-se como quem já a tem. Intensifique o seu jogo.

Na sua vida pessoal, se você quer um relacionamento sério, abandone os bares e boates e vá a lugares como museus, aulas ou congressos.

O principal benefício aqui é que você está dizendo às pessoas como tratá-lo. Se você se respeita, você comanda esse respeito em troca.

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Estudo de caso nº 2: Almond Breeze x Califia Farms

Imagem mostrando leite de amêndoa de um lado e leite de amêndoa de fazendas da Califórnia do outro

Confira esses dois tipos de leite de amêndoa. Eles parecem muito diferentes, não são? Embalagens diferentes, cores diferentes, formas diferentes ... mas são quase exatamente o mesmo produto!



A razão pela qual esses dois produtos parecem tão diferentes é que eles procuram dois produtos diferentes tipos do cliente. Cada um deles tem como alvo um segmento de mercado diferente, usando um design de embalagem inteligente. Vamos dar uma olhada em cada um para ver como eles conseguem isso:

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Brisa de amêndoa

À primeira vista, o Almond Breeze se parece com uma caixa de leite tradicional. Tem até uma foto de algumas amêndoas espirrando em um pouco de leite. Esta foi uma escolha calculada.

Almond Breeze está emulando este estilo tradicional de leite porque eles querem que você faça essa associação. Eles estão perseguindo clientes que estão tentando encontrar um substituto para o leite. Eles sabem que seus clientes potenciais simplesmente usam o leite de amêndoa da mesma forma que usariam o leite normal. Portanto, Almond Breeze quer simplificar sua decisão, oferecendo rapidamente uma alternativa ao leite, em uma embalagem facilmente distinguível.

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Califia Farms

Califia Farms não poderia ser muito mais diferente de Almond Breeze. A primeira coisa que você notará é a forma única. Para mim, parece particularmente familiar. Parece a forma de uma mulher!

Isso porque a Califia Farms está atrás do mercado feminino. Um grande segmento de mulheres que bebem leite de amêndoa o faz para emagrecer, pois pode ser uma alternativa de baixa caloria ao leite.

A Califia Farms está comunicando essa mensagem de uma maneira bastante direta, literalmente fazendo com que sua embalagem tenha o formato de uma mulher. Além disso, é puro, limpo e branco, com uma foto proeminente de uma mulher de aparência natural. As calorias são até indicadas no topo, porque eles sabem que essa é a primeira coisa que seu mercado-alvo procurará.

Como você pode ver, a Califia Farms comunica explicitamente aos clientes em potencial que a marca contém tudo o que eles procuram.

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Comparando os dois

O Almond Breeze deve se encaixar na sua vida da mesma forma que o leite, até a embalagem. Ele deve caber na geladeira exatamente como o leite, a ponto de você mal notar a diferença. Califia, por outro lado, tem um propósito diferente e comunica isso com uma embalagem exclusiva que envia uma mensagem diferente: que é uma forma natural de emagrecer.

Agora que entendemos as diferenças, o que isso realmente significa para você? Na próxima seção, explicarei por que esses dois produtos representam uma mensagem acionável que você pode usar em suas próprias estratégias de marketing para atrair seu cliente ideal.

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Takeaway: Ligue para as pessoas que você procura

Como profissional de marketing, há uma lição importante que você pode aprender com essas duas marcas de leite de amêndoa. Você precisa Chamar para as pessoas que você procura.

Ao chamar, quero dizer que você precisa comunicar claramente a eles que você está o que procuram. É claro que, na fração de segundo em que provavelmente fazem a compra em uma loja, essa não é uma tarefa fácil.

Portanto, você precisa pensar em como eles tomam essa decisão e o que, exatamente, é mais importante para eles nessa decisão. Você precisa primeiro conhecer seu cliente-alvo por dentro e por fora e, em seguida, decidir como pode chamá-lo de maneira eficaz.

Almond Breeze é um substituto do leite, mostrando aos clientes que é como o leite. Califia Farms é uma forma totalmente natural de emagrecer. Ambas as marcas criaram embalagens inteligentemente projetadas que deixam sua mensagem clara no pequeno olhar que os consumidores dão a seus produtos enquanto fazem compras.

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Como devo gritar?

Então, você tem um grupo em mente para o qual deseja convocar, mas como você realmente convoca com a mensagem certa?

A resposta é que realmente depende para quem você está tentando chamar, mas há um chave consideração a ter em mente.

Essa consideração é que quanto mais fácil você for localizar, mais pessoas você atrairá. Na verdade, isso é apenas senso comum, mas muitas vezes é esquecido. Se você se destaca em uma prateleira, ou onde quer que vende seu produto, vai atrair mais gente.

Portanto, tente ser ousado, use cores e designs distintos e certifique-se de que você realmente saltou da prateleira. Claro, você deseja garantir que esses recursos chamem a atenção de sua pessoa-alvo, mas encontrando uma maneira de se destacar, você simplesmente será descoberto por ainda mais pessoas.

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Mude sua perspectiva

Um experimento de pensamento útil para chamar seu cliente perfeito é tentar entrar em sua cabeça. O que é que procuram? O que eles mais desejam ver em um produto? Não pense sobre a marca que vocês Como; pense na marca que seu cliente perfeito gosta.

Muitas vezes é útil fazer uma análise abrangente do público e criar um avatar do cliente que represente o seu cliente perfeito. Por saber Como as eles compram, você saberá o que os tornaria propensos a tomar uma decisão de compra.

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Estudo de caso # 3: Wildfang

Wildfang é uma marca que conquistou o mundo da moda! Eles mantêm sua mensagem simples - o lar para mulheres durões. Seu objetivo é quebrar todos os papéis de gênero que estão impedindo as mulheres.

Do ponto de vista do produto, a Wildfang se autodenomina Robin Hoods femininos. Eles roubam tendências da moda que tradicionalmente pertencem aos homens e rejeitam as forças que lhes disseram que eles não poderia vestir algo. As mulheres se sentem fortalecidas ao usar as peças de Wildfang - como macacões, por exemplo - porque sabem que não estão apenas na moda, mas também quebrando estereótipos.

Mas Por quê Faz nós gostamos tanto de Wildfang? Quero analisar todos os diferentes sinais de marca que a Wildfang usa para chamar nossa atenção.

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Possuindo Seu Espaço

Wildfang gosta de pensar em um espaço de produto em termos de saber se ele é possuível . Por possuir, eles significam um produto pelo qual eles podem definir sua marca, a ponto de o consumidor pensar neles quando eles pensam naquele produto. Por exemplo, seu traje de trabalho tornou-se tão bem-sucedido que agora é um de seus looks de assinatura.

A Wildfang não quer ser apenas mais uma das marcas de varejo naquele espaço; eles querem ser esse espaço na mente de seus consumidores.

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Sinais de marca poderosos

Os proprietários da Wildfang são mestres no uso de sinais de marca, que são as pequenas maneiras pelas quais uma marca comunica sua identidade à pessoa perfeita e ao consumidor-alvo. Eles são capazes de fazer isso porque conhecem sua pessoa perfeita por dentro e por fora e sabem exatamente o que querem que sua marca represente. Isso é chamado de pessoa ideal para o cliente.

Sua persona de cliente ideal é a pessoa que você realmente deseja ajudar.

Wildfang criou uma experiência de moda que fala para aqueles que estão fartos da exclusividade da moda. Sua personalidade de cliente ideal não se leva muito a sério e faz produtos que são verdadeiramente para todos.

O cliente perfeito é alguém que não se sente necessariamente incluído na moda convencional ou está simplesmente procurando uma nova abordagem na indústria da moda tradicional.

O que torna Wildfang tão especial são as várias maneiras que eles comunicar esta mensagem. Eles fazem isso com muitos sinais de marca encontrados em todo o marketing.

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Experiência, não apenas compras

Você não faz compras apenas na Wildfang. Você experimenta isso. Vejamos os vários sinais da marca ao longo de sua experiência na loja. A Wildfang usa muitas maneiras criativas e eficazes de sinalizar a mensagem de sua marca para o consumidor perfeito durante toda a experiência do cliente na loja.

  • Exibições atrevidas: Um dos principais valores da marca Wildfang é atrevido. Ser atrevido é uma forma de contrariar o quão sério, pretensioso e exclusivo o mundo da moda pode se tornar. Eles querem mostrar aos consumidores que a moda é divertida e dirigida a todos. Eles fazem isso com pequenas bugigangas e decorações divertidas em sua loja para mostrar que não são tão sérios. Em parceria com a natureza descontraída e divertida de seus produtos de varejo, realmente se torna um ambiente que aceita todos.
  • Parede de escultura: Outro recurso interessante da loja principal da Wildfang é a grande parede entalhada. Fica ao lado de uma das paredes da loja, e qualquer pessoa é livre para esculpir uma mensagem. Eles sabem que muitas de suas pessoas perfeitas eram ex-tomboys, e eles sabem que uma árvore de entalhe era popular entre esta multidão. Essa é uma ótima maneira de aproveitar a nostalgia e fazer com que seus clientes encontrem um terreno comum de uma forma realmente divertida, enquanto reconhece que Wildfang realmente os entende.

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Fácil de Compartilhar

Uma parte muito importante do design da loja Wildfang são os momentos compartilháveis. Eles enchem sua loja com experiências divertidas que são altamente compartilháveis ​​nas redes sociais. De seu letreiro luminoso em constante mudança e tópico a uma sacola de compras personalizada, há sempre uma nova mensagem para compartilhar.

E, claro, isso permite que os clientes da Wildfang anunciem sua mensagem para outros clientes em potencial. Marketing social grátis!

Sacos de compras personalizáveis ​​Wildfang. A melhor coisa desde ...

Fale sobre um momento compartilhável!



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Não apenas um site

Wildfang tem uma presença incrível na web e nas redes sociais. A empresa tem uma marca forte com muitos sinais, principalmente por meio do Instagram. No vídeo acima, dei uma olhada em mais alguns sinais da marca nessa área. Aqui está um resumo:

  • Instagram: A presença de Wildfang no Instagram tem uma estratégia cuidadosamente elaborada para alcançar sua pessoa perfeita. Eles apresentam com destaque pessoas e mensagens que apelam à natureza atrevida e inclusiva de sua marca. E o sucesso de seus programas de marketing de mídia social, com mais de 150 mil seguidores!
  • Loja online: Eles também comunicam sua experiência de compra inclusiva com sua loja online, que é muito limpa e organizada. Existem muitas etnias diferentes de modelos mostrados, de modo que as pessoas são capazes de se relacionar com qualquer coisa que vêem. Eles querem que todos se sintam representados e incluídos por meio dessa experiência online. Eu também gosto muito da guia 'Mais vendidos'. As pessoas estão sempre interessadas no que as outras pessoas estão comprando, e é uma ótima forma de prova social.
  • Marketing de email: A Wildfang tem uma excelente campanha de marketing por e-mail. O e-mail que recebi da Wildfang anunciava um desconto misterioso, o que significa que você precisa clicar para descobrir qual desconto receberá. O tema foi centrado no Dia Internacional do Gato. Foi uma forma divertida e envolvente de fazer os clientes perceberem e certamente me fez lembrar de olhar seus e-mails no futuro. O e-mail, assim como a marca, era único e falava para pessoas únicas.
Imagem de cachorro Wildfang, vestindo uma camisa preta feminista selvagem e enfeites coloridos

Descontraído, divertido, atrevido.



Podemos aprender muito com Wildfang. Seja você um empresário, em vendas ou procurando uma data, você pode adotar o seu ethos:

  • Não tente apelar a todos - apelar ao seu povo.
  • Conheça a pessoa perfeita e procure-a.
  • Deixe claro quem você está procurando.

Lembre-se: se você tentar apelar para todos, não apelará para ninguém.

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Como funcionam os anúncios?

Os anúncios funcionam porque alcançam dois objetivos importantes: engajamento e persuasão. Os anúncios de maior sucesso conseguem isso usando apelos emocionais que influenciam as opiniões. Isso influencia o comportamento e geralmente funciona inconscientemente. Por exemplo, se virmos uma modelo com um vestido vermelho, podemos decidir mais tarde comprar um se o virmos na loja.

Em suma, os melhores anúncios utilizam psicologia e dicas não-verbais para máximo envolvimento e persuasão.

Quais dicas neste artigo são suas favoritas? Deixe-me saber nos comentários abaixo!


Origens:

1 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014). Comunicação não verbal na interação humana. Boston: Wadsworth Cengage Learning.

Nota: Tanto quanto possível, tentamos usar pesquisas acadêmicas ou opinião de especialistas para este guia mestre de linguagem corporal. Ocasionalmente, quando não conseguimos encontrar pesquisas, incluímos anedotas que são úteis. À medida que mais pesquisas sobre comportamento não verbal forem publicadas, com certeza iremos adicioná-las!

Este artigo faz parte do nosso guia de linguagem corporal. Clique aqui para mais.
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